Sur le marché des particuliers, les négociants en sanitaire sont sévèrement concurrencés par les GSB et la grande distribution en ameublement tandis que le haut et très haut de gamme de la salle de bains est accaparé par les spécialistes. Il reste alors tout un marché qui est structuré en deux grands pôles : d’une part, l’offre pour les professionnels, avec des gammes pour les chantiers et pour le diffus. D’autre part, les meubles moyen et haut de gamme pour les particuliers. « Nous avons un premier segment, économique, pour la promotion immobilière, avec des meubles blancs, non montés, pour lesquels notre seul argument, c’est le prix, explique Arnaud Bonnegarde, directeur du marché sanitaire d’Accueil Négoce. Dans une gamme légèrement supérieure, le meuble vendu au comptoir, déjà monté, présente un côté pratique un peu plus important, même si l’aspect économique reste essentiel. Pour les meubles moyen et haut de gamme pour les particuliers, la salle d’exposition est indispensable : les clients ont besoin de les voir et de les toucher. »
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Pour se différencier de la concurrence, depuis quelques années, les négociants se tournent de plus en plus vers les marques de distributeurs. Ainsi la marque Anconetti, que l’on retrouve dans les différentes agences du groupe Accueil Négoce et qui comprend neuf séries de meubles, depuis les modèles économiques jusqu’aux produits contemporains. « Cette marque est fondamentale pour nous démarquer de la concurrence, explique Frédéric Bagole, responsable de la salle d’exposition Anconetti à Pau. Elle offre une réactivité plus importante car elle est soit en réserve à l’agence, soit au stock central. Et elle permet de proposer un prix plus attractif, ce qui est important sur un marché où la clientèle est de plus en plus avertie. »
Pour Brossette, pas de marque de distributeur dans les salles d’exposition « même s’il y a des produits exclusifs, avec une finition qui nous est dédiée », commente Carine Meunier, chef de produits sanitaires. En revanche, la marque Verso pour le marché des chantiers est fabriquée pour le groupe selon un cahier des charges qu’il a défini. « Nous avons fait le choix du qualitatif, avec des produits sanitaires à la norme NF, afin de pouvoir répondre aux appels d’offre. C’est une gamme qui nous demande un investissement et dont nous avons toute la communication en charge. Nous allons donc privilégier la vente de cette marque-là plutôt qu’une autre », explique Carine Meunier.
