Un client interroge un jour Jean-Pierre Bourrioux : « Pouvez-vous faire mieux que les grandes surfaces pour me permettre d'installer le chauffage dans mon pavillon acheté en prêt à finir ? » Jean-Pierre Bourrioux sort sa calculette et propose de lui livrer le matériel nécessaire, avec son mode d'emploi, l'outillage et l'assistance technique. L'entrepreneur vient de livrer sa première « plomberie en kit ». Une idée simple à destination d'une clientèle de grands bricoleurs. « Nos clients, confirme Jean-Pierre Bourrioux, sont souvent de nouveaux propriétaires qui ont choisi d'abord les murs de la maison, mais pas le confort. » Or, aujourd'hui, 35 % du sanitaire provient des grandes surfaces de bricolage. Le risque est donc de voir disparaître non seulement les artisans, mais aussi les grossistes. « Sans parler de l'incitation qui est faite en faveur du travail au noir. » Depuis cinq ans, il vend cette nouvelle formule d'installation en kit, non seulement dans la plomberie-sanitaire, mais aussi dans le chauffage, la climatisation et les installations techniques de piscines. Le « kit » représente désormais 10 % du chiffre d'affaires de la PME. Celle-ci fournit également l'assistance technique (par téléphone et par délégation d'un compagnon sur le chantier). L'ensemble relève d'une sorte de « contrat de confiance », au terme duquel l'entrepreneur donne son agrément technique pour l'ensemble de l'installation.
PHOTO
Jean-Pierre Bourrioux, P-DG d'Entreprise Bourrioux (plomberie, sanitaire, chauffage, climatisation) à Nangis, en Seine-et-Marne. CA 1997 : 7 millions de francs. Effectif : 18 salariés.
