Quand on vend du carrelage… On ne vend pas du carrelage, mais du rêve et de l’émotion », annonce d’emblée Pierre Boumard, PDG de Brands at Work. En effet, « le merchandising du carrelage passe en priorité par la mise en situation du produit », abonde Cyrille Mroz, attaché commercial Lorraine et Luxembourg chez Porcelanosa. Le meilleur outil dans ce cas ? La salle d’exposition. « Il faut une ambiance, un éclairage bien étudié et sans agressivité afin de ne pas faire fuir le client. Il doit avoir la possibilité de voir le produit, de le toucher pour pouvoir se l’accaparer et se projeter. D’ailleurs, les négociants avec qui je travaille franchissent de plus en plus souvent le pas et s’adressent à des décorateurs ou des architectes d’intérieur pour mettre en scène l’espace carrelage. » Conséquence, dans un environnement moyen et haut de gamme, il faut que la PLV soit la plus discrète possible, privilégiant la marque. Côté aménagement, « les meubles et présentoirs doivent jouer la carte du design et de l’esthétique. L’écrin doit être à la hauteur de la collection et en adéquation avec le produit », ajoute Mathieu Launet, responsable marchés chez Apavisa. Reste une problématique inhérente au showroom : le manque de place. Le marketing visuel via des photos est donc une priorité qui vient en complémentarité du produit, parce qu’il est impossible de présenter toute une collection, surtout dans le carrelage. Autre conséquence : l’importance d’assister le client dans la réalisation de son projet qui doit s’intégrer dans son habitat.
Une indispensable fibre décoration
Du coup, « la formation des vendeurs est fondamentale, poursuit Mathieu Launet. Connaître les informations techniques telles que le classement Upec est un prérequis, mais il faut aussi pouvoir informer précisément sur l’étendue des gammes, les formats, les coloris ». Voire même au-delà, « pouvoir dire s’il s’agit d’un carreau pleine masse, émaillé ou poli apporte de la crédibilité au discours et intéresse le client, ajoute Cyrille Mroz. Mais il faut aussi parler de décoration. Un bon vendeur doit avoir un talent au niveau de la coordination des couleurs. Sans ce conseil pointu, le client va aller en GSB ». Un avis que partage Pierre Boumard. « Lors de la vente, il faut impérativement aider au mariage de couleurs parce que le particulier a peur de faire des fautes de goût. » La preuve : souvent, pour se rassurer, le client achète tout ce qui est présenté dans un box, du carreau à la robinetterie. Ainsi, montrer les couleurs grâce à un nuancier - à l’image de ce que proposent les fabricants de peinture - est un atout indéniable pour la vente. D’ailleurs, ces échantillons gratuits deviennent incontournables, pour que l’artisan puisse revenir chez son client final avec ses outils et lui présente une sélection adéquate.
