Les leaders de la distribution, Sonepar et Rexel, ont des liens étroits avec les acteurs historiques de l’éclairage. « Philips Lighting fait partie du tout petit nombre de grandes marques qui ont accompagné les deux principaux groupes français dans leur déploiement international », tient à rappeler Christophe Bresson, marketing et communication manager de Philips Lighting France. Au-delà des lampes spécifiques, plus de 40 millions de lampes à incandescence étaient vendues par le circuit professionnel en 2008 (hors GSB et GSA). Les groupes (comme les indépendants d’ailleurs) se sont montrés très volontaristes en matière d’éclairage basse consommation et ils le demeurent. Delphine Doré, responsable développement durable de Sonepar France, cite « Energy saving week » une opération organisée simultanément dans les nombreux pays où le groupe est implanté. Autre démarche, celle menée sur ses showrooms dédiés entre autres à l’éclairage et ses pôles de compétence NRA pour les maîtres d’ouvrages et les prescripteurs . La stratégie d’offre repose notamment sur sa marque propre « Trajectoire » (spécialisée dans l’éclairage) et son label BlueWay éco-énergie dont « le cahier des charges a été élaboré avec l’aide des experts de l’Ademe : seules les lampes LEDs disposant d’un bon rendu des couleurs, d’une bonne efficacité lumineuse, d’une durée de vie satisfaisante et répondant à une classe photo-biologique stricte peuvent obtenir notre label », assure Delphine Doré.
Gestion des gammes
La révolution en cours implique « une profonde restructuration de l’offre », explique Gregory Hamon, garant d’offre éclairage chez Rexel France. Le pilotage intègre les échéanciers de retrait et la demande du marché, avec parfois des réajustements. Ainsi, le succès actuel de l’halogène s’accompagne « d’une rationalisation des gammes fluocompactes », reconnaît Gregory Hamon, par ailleurs convaincu que la Led « va rapidement et fortement s’imposer, les fabricants lui consacrant la quasi-totalité de leurs budgets R & D ». Le référencement pour cette technologie en développement reste très spécifique. « Ce sont des produits à forte valorisation. » Il s’agit de constituer « des collections », composées « de gammes couvrant les applications d’éclairage » en évitant les doublons. D’où une approche « category management » et un partenariat sélectif avec les fournisseurs.
Le circuit pro progresse
La période récente aurait vu progresser la place des circuits professionnels* : 48,5 % de PdM en volume, 36,6 % en valeur. La PdM des GSB en unités serait de 17,5 % (29,8 % en valeur) ; pour les GSA, elle serait de 34 % (33,6%) en valeur. Pour le circuit pro, la progression est surtout forte en valeur. Le poids de la led y dépassait les 10 % des ventes dès 2011 contre seulement 6 % en grand public. Autre phénomène : la «prise de pouvoir» des MDD dans les circuits grand public avec 38 % de PdM.
