«Environ 40 % des volumes vendus en France sont distribués par un réseau de négoces comme Point. P, Réseau Pro, Panofrance… Et environ 40 % passent directement par les industriels du meuble (meuble traditionnel, cuisine, meuble en kit…), le reste sur le marché des portes et fenêtres auquel Isoroy répond en direct », indique ce dernier. En effet, avec deux types de produits, les négoces sont à la fois sur les secteurs du bâtiment et de l’agencement. Le panneau est aujourd’hui un marché de négoces spécialisés. « Il est détenu à 70 % par des spécialistes », remarque Guy Rossone, directeur des marchés produits bois du groupe Point.P. En effet, sa distribution répond à des exigences, notamment en matière de stockage.
Proposer une large gamme
« Il faut stocker un maximum de références et proposer une large gamme. Les clients ont besoin de choix, particulièrement en panneaux décoratifs », explique Guy Rossone. Et en plus, « il faut aussi référencer un nombre significatif d’épaisseurs et de formats », souligne Patrice Guilbert, responsable marché panneaux de Réseau Pro. Mais cette démarche a un coût. « Une bonne gestion des stocks est indispensable », ajoute Guy Rossone. Aussi, certaines enseignes réfléchissent à améliorer le stockage. « Nous nous interrogeons sur la logistique. Devons-nous avoir une plate-forme logistique qui répondrait aux demandes de plusieurs agences ou stocker dans les agences ? », poursuit Guy Rossone. Pour certains, la solution de la plate-forme logistique permettrait à des agences de proposer plus de références.
Les négoces misent beaucoup sur les panneaux décoratifs. En effet, ce type de panneaux est un marché qui pèse de plus en plus lourd. « L’agencement représente aujourd’hui plus de 50 % de l’activité panneaux », explique Patrice Guilbert. « Tous les produits décoratifs fonctionnent en collection qui évolue tous les deux ou trois ans. Ils suivent des modes », analyse Patrice Guilbert. Et les références sont nombreuses. « On stocke la totalité des décors. Certaines gammes ont entre 100 et 180 décors. Les panneaux décoratifs ont un coût de stockage d’autant plus qu’un tiers a une rotation faible. Mais il faut les avoir, c’est indispensable pour répondre à toutes les demandes. Le nombre de références n’est pas le seul atout, il faut aussi une qualité de service », analyse Patrice Guilbert.
De plus en plus de services
« A l’écoute permanente des besoins du marché, le service commercial met à votre disposition des solutions produits et des services personnalisés qui mettent en valeur tout votre savoir-faire », explique le groupe Ratheau sur son site Internet. Pour certains, la proximité avec l’artisan ou les petites entreprises est impérative. Ainsi, le groupe Ratheau privilégie la vente de proximité par la présence de cinq sites de distribution autour de Paris prêts à approvisionner quotidiennement. Une livraison capable de répondre à des imprévus constitue un atout supplémentaire. « Pour le transport de ses produits, le groupe dispose d’une flotte de camions lui permettant de bénéficier d’une grande souplesse de livraison», indique le groupe Ratheau. En outre, les produits livrés ne doivent pas être abîmés. « Les panneaux notamment les décoratifs doivent être emballés pour qu’ils n’arrivent pas en mauvais état sur un chantier », explique Patrice Guilbert.
