Chaque année, depuis 2016, le cabinet d’études TCG Conseil réalise, en collaboration avec la fédération DLR, une analyse sectorielle du marché français de la distribution de matériels de BTP et de manutention. Il s’appuie pour ce faire sur les réseaux de 21 marques et une base de données plus étoffée qu’en 2022 regroupant au total environ 1100 sites de distribution (+7% sur un an).
Comme les trois années précédentes, dans le secteur du BTP, le cabinet a étudié les réseaux de 16 marques de fabricants de matériels. En 2023, il a constaté une hausse significative du nombre de sites de distribution avec 52 agences additionnelles (693 au total). Douze industriels sur seize ont ainsi densifié leur réseau soit en nommant de nouveaux distributeurs soit par l’intermédiaire de leurs distributeurs existants ayant ouvert des agences, comme dans les réseaux Ammann, Bomag, Caterpillar (partenaires), Volvo CE, Wacker Neuson et Yanmar.
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Les concessionnaires menacés
Cette croissance du nombre de sites de distribution a profité aux cinq profils d’investisseurs identifiés par TCG Conseil, c’est-à-dire à la fois aux concessionnaires (distributeurs avec moins de 3 sites et représentant une ou plusieurs marques) ; aux groupes de distribution (contrôlant 3 sites et plus) ; aux filiales et importateurs exclusifs (dont le constructeur contrôle plus de 50 % du capital du distributeur) ; aux sociétés de location-distribution ; et aux groupes financiers, soit des entreprises qui interviennent également dans d’autres secteurs d’activités (hôtellerie, automobile…).
Toutefois, dans la répartition des sites de distribution de matériels de BTP, le poids de certains profils gagne très significativement en influence au détriment d’autres. Comme en témoigne Christophe Guillaneuf, codirigeant de TCG Conseil : « D’un point de vue général, les concessionnaires ont perdu de l’importance entre 2021 et 2023 puisqu’ils ont vu leur point relatif dans la distribution de matériels de BTP diminuer de 3 points de pourcentage. Dans le même temps, les groupes de distribution ont, eux, progressé de 5 points de pourcentage. »
Ces chiffres sont révélateurs d’une restructuration du marché avec d’une part la création de nouveaux sites mais surtout, d’autre part, de plus en plus de rachats de concessionnaires par les groupes de distribution. Autre phénomène à prendre en compte, le nombre d’investisseurs privés a largement augmenté dans les réseaux de distribution, passant de 179 à 2021 à 199 en 2023, ce qui traduit là encore une diminution du poids des concessionnaires.
Supporter les investissements
En complément, TCG Conseil a réalisé une enquête auprès d’un panel de 78 distributeurs de matériels de BTP et de manutention. Il les a notamment interrogés sur leur observation d’une érosion de la représentativité des concessionnaires. Pour 53% des répondants, ce phénomène s’est produit plutôt dans les réseaux de matériels de BTP, ce qui laisse penser que la perte d’influence des concessionnaires a été au profit des groupes de distribution.
Pour autant, 90% d’entre eux estiment que leur existence dans le paysage de la distribution n’est pas menacée. 23% estiment qu’ils seront essentiels pour couvrir les zones à potentiel commercial plus faible tandis que pour 52% ils seront indispensables pour garantir une qualité de service optimale au sein des réseaux.
Néanmoins, pour plus de 8 répondants sur 10, il est certain qu’un phénomène de concentration va bouleverser le marché de la distribution dans les cinq prochaines années. Parmi eux, 6 sur 10 s’attendent même à ce qu’il soit massif. En cause : la volonté des fabricants de confier la distribution de leurs matériels à des partenaires financièrement « solides » pour supporter les investissements ainsi que les ambitions des distributeurs pour développer leur couverture géographique.
