Sur ces marchés où les références se multiplient, le négoce a choisi son camp. Il préfère mettre en avant une stratégie vers le moyen-haut de gamme. Alain Bessière, gérant de Batibois Rodez, confirme cette volonté : « Le négoce est indispensable sur les produits haut de gamme. D’ailleurs, nous ne présentons plus de portes isoplanes simples dans nos show-rooms. La plus-value de nos expositions doit se faire sur le moyen-haut de gamme que les clients veulent voir et toucher ». Même constat sur les cloisons de séparation où le négoce ne va pour la plupart du temps pas batailler sur des solutions standards très présentes en GSB, mais plutôt choisir de présenter des solutions sur mesure.
Convaincre la prescription
Mais pour Serge Rozière, PDG de Rozière, « étant donné la valeur ajoutée des produits que le négoce présente, il doit faire mieux vers la prescription. Le problème du négoce se trouve là : faire venir plus de prescripteurs sur le point de vente ». Une des solutions passe évidemment par la mise en avant de produits dans le showroom. Reste à gérer le manque de place pour des produits qui ont besoin d’être mis en situation, constate Anne Renon, responsable marketing-communication du groupe Jeld’Wen. « Nous travaillons en partenariat avec le négoce pour la mise en avant des produits, en mettant l’accent sur l’interactivité car nous constatons qu’il y a de moins en moins de produits en expo. Des bornes interactives trouvent donc leur place afin de visualiser les portes en situation. » Alain Bessière constate d’ailleurs « qu’aujourd’hui, avec la généralisation des tablettes et/ou smartphones, il n’est pas rare que nous allions directement sur le site Internet du fabricant avec notre client afin d’accéder à son configurateur ».
Moins de stock
D’autre part, le négoce a vu ses stocks de portes intérieures et de cloisons séparatives diminuer. Pour ces dernières, cela vient essentiellement du développement du sur-mesure. Pour la porte intérieure, la raison se trouve dans le développement des portes dites « fin de chantier ». Ainsi Alain Bessière explique « qu’avec ce type de porte, le stock n’est pas indispensable car les besoins sont connus entre cinq et huit semaines à l’avance ». De plus, il reconnaît que devant la multiplication des références de porte : tirant à droite, à gauche, en 73 cm ou en 83 cm de large, dans des décors de plus en plus variés, il est très compliqué de stocker. « Nous privilégions donc les fabricants capables d’assurer des délais réduits. »
