Renoncer à ce qui procure plus de la moitié de l'activité, et trois ans plus tard avoir doublé ses effectifs et son chiffre d'affaires tout en devenant rentable: les Stores Marquises fabriqués à Kilstett (au nord de Strasbourg) ont réussi ce tour de force.
Au dépôt de bilan de leur fabricant TIR (Toiles industrielles du Rhin) en 2002, les Stores Marquises réalisaient 60% de leur chiffre d'affaires et 80% de leur volume de production auprès des grandes surfaces de bricolage (GSB). Ce créneau avait été développé par leur maison-mère Walter, un groupe alsacien alors coté qui allait péricliter quelques mois plus tard.
Le repreneur Martin Bender, PDG d'une société locale de fermetures pour le bâtiment, prend alors la décision d'arrêter ce mode de distribution, générateur de trop petites marges. "Le prix de vente a été divisé par deux entre 1996 et 2000. Nous-mêmes n'avions pas de gamme spécifique à la GSB: nous proposions le même produit qu'en magasins spécialisés, mais à un tarif inférieur", se souvient Patrick Joyeux, ancien cadre de TIR repris en tant que directeur technique.
La nouvelle équipe se fixe pour mission de reconquérir les installateurs professionnels, qui représentent l'autre moitié du marché français. Moins de quatre ans plus tard, la nouvelle société TIR Technologies a reconstitué un réseau de 500 revendeurs, dont une centaine de spécialistes du store et une grande majorité d'installateurs polyvalents également actifs dans le portail, les fenêtres, etc.
"Notre principal atout résidait dans la notoriété intacte de la marque Marquises", rappelle le PDG. Pour se refaire une place sur le marché, TIR Technologie a axé ses efforts sur l'amélioration de la qualité: l'indicateur classique de celle-ci, le "taux de services", est passé de 70 à 98,5%.
Le fabricant a aussi réduit ses délais de livraison à dix jours en assurant lui-même le transport, par une flotte propre de camions.
Il s'est associé à des fabricants de composants de renom, tels Somfy pour les moteurs (devenus un standard de l'offre de stores) et Dickson et Ferrari pour les toiles. Ces parti-pris positionnent le fabricant alsacien au-dessus du milieu de gamme, ses stores se vendant pour l'essentiel entre 1.500 et 3.000 euros.
Entre la reprise en juillet 2002 et fin 2005, l'effectif est passé de 28 à 70 salariés. Le chiffre d'affaires a doublé pour atteindre 9,4 millions d'euros (12 millions d'euros prévus en 2006) et la société annonce un bénéfice net en 2005 "proche" de 7% du chiffre d'affaires. Avec 10.000 stores produits en 2005, Marquises revendique une part de 15% auprès des professionnels français: "derrière Franciaflex et au coude-à-coude avec Mitjavila".
Comme ses concurrents, Marquises doit gérer la grande saisonnalité de son activité - l'essentiel de la production se concentre sur quatre mois, de mars à juillet - et contrer l'arrivée d'importateurs des pays limitrophes. Le maintien de son rythme de croissance passe par le développement à l'export qui ne représente que 10 % de l'activité pour l'heure. "Or, l'Allemagne voisine constitue un marché deux fois supérieur à la France", observe Martin Bender.
Par ailleurs, le PDG escompte des effets positifs du rapatriement, depuis quelques semaines dans les mêmes locaux à Kilstett, de sa première entreprise Omnium Fermetures Bâtiment (OFB). "Les marchés sont différents : OFB travaille pour des collectivités et des architectes. Mais les fournisseurs sont identiques. On peut imaginer que des innovations lancées par OFB deviennent des prototypes pour les produits futurs Marquises".
Christian ROBISCHON (AFP)
