Négoce – Avec le déploiement de la plate-forme Spark, Sonepar France se distingue-t-il d’abord par la transformation numérique du parcours client ?
Léopold Bernard – C’est avant tout l’essor du digital chez nos clients – dont une partie issue d’une nouvelle génération d’installateurs électriciens – qui est à l’origine des évolutions qui conduisent aux orientations et au développement de Sonepar. C’est ce qui a fait évoluer la vision traditionnelle de l’agence, comme seul point de vente, vers un environnement où interagissent le monde physique –notre maillage territorial de 460 agences, soit 375 sous enseigne Sonepar et 85 agences spécialisées – et le monde digital, autour d’un objectif : mieux servir nos clients. Quand ceux-ci commandent des produits sur leur application mobile, ils contribuent à améliorer la connaissance des équipes commerciales qui peuvent anticiper leurs besoins et leur adresser des recommandations pertinentes. La grande transformation commencée par le développement de la plate-forme Spark, et pour laquelle Sonepar a investi 1 Md€, offre un aperçu 360° des activités des clients, et permet de toujours mieux les servir et d’améliorer la qualité de service. Loin d’opposer les différents canaux, le taux de vente digital (40% des ventes) est généré par les forces commerciales, et le rôle de l’agence reste essentiel dans cette continuité de l’expérience client (conseils et services, dépannage des clients, retrait des livraisons, etc.).
Entre achats et ventes, Sonepar France s’est recentré sur son activité de grossiste. Cette phase est-elle achevée ?
L’évolution de la demande en matière d’électrification est directement liée aux acquisitions des dernières années. Elle se structure en quatre segments : photovoltaïque ; génie climatique ; industrie 4.0 ; développement de l’intelligence artificielle et des data centers à travers le réseau VDI (Voix, Données, Images). Sur chacun des segments, Sonepar France se positionne sur des besoins spécifiques qui justifiaient de développer une activité de spécialiste : Alliantz pour l’expertise photovoltaïque, CD Sud et Hydeclim pour le génie climatique, Factory Systèmes pour l’industrie 4.0, CCF pour la sécurité et la communication, etc. Il s’agit, tout en accompagnant la transformation digitale, de développer l’empreinte Sonepar et d’avoir une approche de spécialiste. L’association des deux permet de proposer une meilleure offre de services à nos clients. La convergence des marques généralistes était donc nécessaire et suivait un double objectif : accompagner la transformation digitale et renforcer la notoriété d’un groupe qui compte 5 000 salariés et sert 100 000 clients à travers 6 plates-formes de supply chain. Nos forces commerciales sont réactives grâce à la digitalisation et fiables grâce à la logistique et à la supply chain.
Comment la rationalisation des enseignes est-elle vécue par vos clients ?
Le travail de rationalisation est terminé. Dans un écosystème où les solutions sont de plus en plus complexes, nous ne sommes pas dans deux mondes différents [NDLR : généraliste et spécialiste], mais dans une approche servicielle, qui, après la digitalisation et la segmentation des marchés, constitue une troisième évolution de Sonepar France. Entre certificats d’économie d’énergie, démarche bas carbone, décret tertiaire, comment porter des solutions et des services dans le modèle économique de nos clients ? Par exemple, nos sociétés spécialisées sont équipées d’experts en amont des projets et disposent d’un panel de services pour accompagner les entreprises dans la réalisation des chantiers (gestion administrative, sourcing de solutions, service après-vente). Nous voulons être leader du parcours durable, notamment avec l’offre verte ou la circularité des produits, où le point de vente joue, là encore, un rôle important.
Cette stratégie est-elle dictée par l’objectif de redevenir numéro un en France ?
Sonepar est le leader mondial et européen incontesté de solutions électriques. En France, sur notre marché fondateur, si nous avons perdu le leadership il y a quelques années, nous avons l’ambition de le retrouver. Soutenu par l’actionnariat familial, Sonepar a l’humilité – l’une des valeurs fortes du groupe – de reconnaître qu’il est numéro deux en France et se positionne dans un état d’esprit de challenger sur ce marché, avec un seul et unique objectif : améliorer l’expérience client.
Est-ce cela qui a motivé l’organisation d’un nouvel état-major du groupe en septembre ?
Il y a évidemment une cohérence d’ensemble entre les axes de développement et le nouveau comité exécutif de Sonepar France. L’organisation n’est pas une révolution, mais reflète l’orientation de sortir d’une approche par société juridique au profit d’une approche harmonisée et centrée sur les clients. C’est le sens de la direction commerciale et de celle du marketing des clients de l’entreprise. Désormais, le dispositif supply chain comprend le pôle achats de Sonepar France. Les fonctions régaliennes (finances, direction des solutions digitales) ont évolué, tout comme la communication, dont le périmètre est élargi pour donner un nouvel élan à la démarche RSE de Sonepar France. Un exemple : notre partenariat avec l’École Gustave, qui forme aux métiers de l’artisanat et du bâtiment, permet, notamment grâce à des job datings, de faciliter l’insertion des apprentis auprès de nos clients. Dans ce domaine, comme dans les autres, il ne s’agit pas de rentrer dans le jeu médiatique pour montrer patte blanche, mais d’être dans notre rôle.
