Avec des capacités de production accrues, Stiebel Eltron entend élargir la portée de la marque, jusqu’à présent perçue comme confidentielle. Récemment, la filiale française a restructuré sa relation avec la distribution. Cela explique en partie l’évolution franche du chiffre d’affaires : de 10 M€ en 2018, la filiale française porte aujourd’hui son activité à 30 M€. Belle progression ! Mais pas encore à la mesure des ambitions de l’industriel allemand qui encourage fortement ses filiales à communiquer autour de la marque pour accroitre sa visibilité.
Valoriser la marque via l’installateur
« Dans l’Hexagone, nous avons structuré et valorisé notre réseau historique d’installateurs », souligne Amaury Journel, président de Stiebel Eltron France. Le cœur de ce réseau est aujourd’hui composé de 150 à 200 entreprises ayant suivi les huit niveaux de formation du fabricant et d’environ 200 entreprises intéressés uniquement par une partie de l’offre Stiebel Eltron. Cette action de valorisation a débuté fin 2023 avec une campagne de publicité TV lors de diffusion en replay de 8 semaines.
« Pour structurer notre réseau d’installateur, il nous fallait trouver un nom, mais pas sous le vocable Stiebel Eltron, car nous laissons à nos partenaires la possibilité d’hybrider leur offre avec les produits complémentaires d’autres fournisseurs. » Ainsi, les partenaires installateurs Stiebel Eltron évolueront dorénavant sous la bannière « Conforthermicien Premium ».
Cette évolution sémantique va de pair avec un accompagnement à la carte. Guillaume Martinigol, directeur du développement commercial : « Une première brique consiste à donner plus de visibilité à nos partenaires, notamment en développant un environnement web au travers d’un mini-site composé de pages dédiées à chaque entrepreneur. » En lien avec ce site lancé en mars 2024, Stiebel Eltron a par ailleurs mis en place un protocole de gestion des demandes issues des particuliers, afin de filtrer, de qualifier et de gérer au mieux les contacts. « Par ailleurs, un véhicule vitrine Stiebel Eltron est mis à disposition pour que l’installateur puisse recevoir ses prospects chez lui. Ce véhicule est disponible depuis septembre 2023. À termes, nous souhaitons en mettre à disposition un par région. Nous proposerons aussi une aide logistique pour faciliter la participation de nos partenaires aux salons locaux, explique Guillaume Martinigol. Autre point important : notre transporteur pourra directement livrer une PAC chez le client final, et si besoin prévoir une grue ou un chariot élévateur lorsque cela est nécessaires. Nous faisons en sorte de simplifier la logistique pour l’installateur ! »
Un réseau ouvert
« Outre nos partenaires installateurs historiques, nous sommes ouverts aux primo-entrepreneurs qui peuvent bénéficier de notre centre de formation à Metz de plus de 1 000 m2. Un autre centre de formation ouvrira à Laval au printemps 2024, puis à Lyon courant 2025. »
Stiebel Eltron est aujourd’hui en ordre de marche pour le bon déroulement du programme Conforthermicien Premium. : « Nous avons pour cela triplé notre effectif dédié à l’administration des ventes et doublé l’équipe de techniciens hotline. Au premier trimestre 2024, nos chefs de secteurs viendront rencontrer chaque installateur pour lui présenter notre charte et le contrat de partenariat », ajoute Amaury Journel, en précisant que rien de ce partenariat n’est payant !
