Une offre qui doit mûrir

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Avec environ 350 millions d’euros de matériaux vendus en 2011, l’ITE a acquis un vrai poids sur le marché de l’isolation. Mais l’importance historique de la vente en direct et l’avance prise par les techniques sous enduit compliquent la donne pour le négoce bois et matériaux. « Les distributeurs ont du mal à trouver leur place car ils se sont longtemps limités à un rôle de stockiste, laissant aux industriels la compétence technique et l’accompagnement des artisans », résume Dominique Delassus, président du Groupement du mur manteau. Là où les grossistes peintures développent des offres commerciales complètes depuis plusieurs années, le négoce reste globalement à la traîne. « On est encore dans un accompagnement pédagogique de la distribution, reconnaît un industriel. Certaines enseignes travaillent remarquablement en formant leur personnel et en coordonnant l’offre matériaux, d’autres n’ont aucune vision stratégique. Je vois aussi un écart entre les promesses commerciales et les compétences sur le terrain. C’est dommage parce que le négoce risque de passer à côté de ce marché. » Début 2011, Samse passait à l’offensive avec son nouveau label IsoExt, accordé à treize points de vente spécialistes. « Les premiers mois, nous n’étions pas clairement identifiés comme acteur de ce marché, constate Laurent Laroche, responsable de l’activité. Mais nos partenaires industriels ont vite compris l’apport que le négoce pouvait avoir localement, dans la connaissance des artisans et des chantiers. »

Pouvoir identifier les acteurs industriels

Fait notable, Samse a décidé de se concentrer d’abord sur les techniques sous enduit - un choix d’ailleurs partagé par Comafranc dans son réseau Les Matériaux. « En bardage, il est plus difficile d’identifier les bons acteurs industriels », explique Laurent Laroche. L’ITE par éléments rapportés a cependant trouvé sa place dans les catalogues et documents d’information. On trouvera des propositions de systèmes complets dans le Guide des projets de La Plateforme du Bâtiment, dans le catalogue Isolation de Panofrance ou dans les simulations de travaux accessibles via « La maison interactive » du site Internet de Point. P. Et localement, certains négoces spécialistes se donnent les moyens de développer le marché. Au sein de Gedibois, Bois et Dérivés (25) propose une offre sur mesure, grâce à un bureau d’études et un atelier internalisés. Le réseau Laude, spécialiste de l’étanchéité, avait mis sur pied un service commercial dédié à l’ITE il y a trois ans, vite mis en sommeil parce que le marché n’était pas mûr. « Il est possible que nous relancions cette offre : l’évolution récente du marché nous confirme que le potentiel attendu est là », explique un collaborateur, avant de pronostiquer : « Maintenant que le marché décolle, tout le monde va vouloir se mettre à l’ITE. Le négoce généraliste saura-t-il se mettre au niveau techniquement ? »

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