Grâce à la PLV, à des ILV ou à des maquettes, les tuilistes disposent d’outils pour montrer la variété des tuiles dans le point chaud du négoce. Ils s’appuient aussi sur la multiplication des accessoires de couverture pour mieux montrer leurs gammes. Sur ce marché très régional, les négoces doivent bien connaître les besoins de leurs clients et disposer d’un stock assez important. Par ailleurs, le conseil est essentiel. Négoces et industriels multiplient les formations des vendeurs conseils pour accompagner les clients vers les nouveaux modèles, notamment les produits solaires.
Les nouveautés à l’intérieur
« À l’intérieur du point de vente, nous avons une exposition présentant la tuile photovoltaïque. » Philippe Meynier, PDG de SMB (adhérent France Matériaux) insiste sur l’importance de susciter l’envie de la nouveauté. La réflexion est la même chez Asturienne, selon Arthur Saulière, directeur du marketing : « Le solaire est plutôt présenté à l’intérieur, mais aussi lors de portes ouvertes et de matinées techniques. » Les couvreurs n’étant pas toujours à l’aise sur le sujet, cela permet un échange avec les conseillers qui vont pouvoir les rassurer. « Il nous arrive également de mettre ce type de produits sur les toits ou parkings de nos agences pour une exposition en situation réelle », explique Arthur Saulière.
L’incontournable catalogue
Les industriels de la tuile mettent à disposition des distributeurs de nombreux supports de communication, qu’ils soient physiques ou digitaux. Pour autant, le catalogue papier reste une valeur sûre. Asturienne édite le sien en complément d’autres outils, précise Arthur Saulière : « Notre catalogue est un incontournable mais nous mettons aussi à disposition de nos clients de nombreux outils d’accompagnement pour leur faciliter le choix et le chiffrage de leur chantier. »
Un stock bien rempli
« Pour bien vendre de la tuile, il faut trois choses essentielles : du stock, de la compétence dans le conseil, les clients qui vont en face », souligne Philippe Meynier. L’importance du stock est cruciale, les clients demandant beaucoup de réactivité. « En général, quand ils viennent, ils savent ce qu’ils veulent. Il faut donc être bon dans le stock, c’est-à-dire avoir les bons stocks des bons produits », ajoute Arthur Saulière.
Une réponse aux attentes locales
Le marché de la couverture, et plus encore celui de la tuile, est très régionalisé. Pour les négoces, cela implique de s’adapter aux territoires. « Le maillage est très important pour être réactif. De plus, selon les régions, les marques n’ont pas la même notoriété. Il faut donc adapter l’offre », souligne Arthur Saulière.
L’importance des composants de couverture
Par l’intermédiaire de maquettes ou de linéaires à l’intérieur des points de vente, les négoces travaillent de plus en plus la couverture comme un système avec la tuile (ou l’ardoise), mais aussi un grand nombre de produits complémentaires. D’ailleurs, Asturienne y consacre une gamme en marque propre.
Le présentoir standard reste
Loin des solutions technologiques ou autres outils d’aide à la vente ultramodernes, le présentoir standard est toujours en vogue pour présenter les tuiles. En s’appuyant sur leurs fournisseurs, les distributeurs ont ainsi l’opportunité de présenter facilement les produits et teintes phares de leur offre tuiles.
