Une « nouvelle gouvernance »
Vous avez repris en direct le poste de président occupé, jusqu'à l'été 2009, par Pascal Métayer. Pourquoi ?
Lors du rachat, en juin 2007, de Larivière au fonds d'investissement Axa Private Equity* [une transaction éclair entamée fin mars 2007 pour un montant de 296,6 M€ : ndlr], son mandat était de deux ans. Au même moment, il a fallu mettre en œuvre une nouvelle organisation entre France Isolation (enseignes Ouest Isol et Litt), acquis en 1992, et Larivière. En 2009, une structure simplifiée a été mise sur pied pour créer une filiale, SIG France, à l'image des autres pays où nous sommes implantés. Cette mission accomplie, Pascal Métayer - alors responsable de SIG France et président de Larivière - nous a quittés pour raisons personnelles. Après la Grande-Bretagne et l'Allemagne, la France représente la troisième business unit du groupe avec 17 % du chiffre d'affaires consolidé. Et elle pèse environ 35 % de notre activité en Europe continentale. J'ai donc souhaité m'y impliquer davantage au quotidien. D'autant que, dans le contexte actuel, il n'y a pas de projets significatifs de croissance externe. pour le moment !
Quelles incidences a eu l'intégration de Larivière ?
Courant 2008, nous avons harmonisé l'ensemble des fonctions support (finances, RH et informatique). Ce chantier a permis de redonner la main aux équipes opérationnelles pour se consacrer à 100 % au commerce. Quant à la supply chain, une gestion plus centralisée sera lancée courant 2010. C'est un dossier que nous souhaitons accélérer ; notamment chez Ouest Isol et Litt sur l'offre connexe comme le petit matériel, l'outillage, les EPI. C'est un chantier conduit à la demande des chefs d'agence ! Ainsi, Suffix - l'une des enseignes d'Ouest Isol axée sur les systèmes de fixation - fait office, depuis le second trimestre 2009, de MDD pour notre enseigne de génie climatique, mais aussi chez Litt. Et, dans l'avenir, pourquoi ne pas imaginer une MDD commune aux trois réseaux.
Le développement
Depuis son rachat, comment a évolué l'activité de Larivière ?
Cette acquisition a été réalisée au moment où le marché du Bâtiment atteignait un pic historique. L'exercice 2006-2007 (clos au 30/06/2007) pointait à 340 M€ HT de CA. Dès le tout début 2008, nous avions anticipé une baisse de régime que le groupe constatait déjà ailleurs en Europe. Des mesures ont été prises pour en atténuer les effets comme la fermeture de quatre dépôts Larivière en Bretagne où la densité commerciale sur le segment de la couverture est déjà élevée. Cependant, cette réorganisation a aussi permis l'ouverture d'agences Litt sur trois des quatre dépôts fermés dans cette nouvelle région pour l'enseigne. Sur l'exercice 2009 [désormais calé sur l'année civile : ndlr], Larivière devrait avoir affiché un recul inférieur au marché. De l'ordre de - 6 à - 7 % à champ constant.
Quelle feuille de route vous êtes-vous fixé ?
Le groupe a repris Larivière avec un ambitieux plan de développement. Depuis juin 2007, vingt-sept nouvelles agences ont ouvert par croissance interne. En dépit d'un coup de frein l'an passé avec quatre ouvertures seulement, il n'y aura pas de gel des investissements. Nous avons encore du potentiel, notamment dans le Sud-Est. J'estime que Larivière peut tabler sur 40 à 50 unités supplémentaires, car nous intervenons sur des zones de chalandise de 50 km tout au plus. Nos deux enseignes « historiques » ont d'ailleurs profité de son maillage pour ouvrir des satellites.
Vous projetez donc de fédérer vos trois enseignes sur des sites uniques...
Sur l'agence d'Angers - ville où est basé le siège de Larivière -, entre fin 2008 et avril dernier, nous avons ouvert deux satellites Litt et Ouest Isol. Cette unité de lieu est porteuse de sens pour profiter des synergies logistiques et back office, mais aussi parce que les couvreurs cherchent à élargir leur champ de compétences sous le double effet du Grenelle et de la crise. À ce jour, c'est l'unique site où coexistent - par opportunité ! - les trois enseignes. Mais nous examinons de près les résultats commerciaux de ce qui figure comme un « Village SIG ».
Les leviers de croissance
Sur le marché des EnR, l'expertise d'Ouest Isol peut-elle « servir » Larivière ?
Ouest Isol œuvre sur le marché de l'efficacité énergétique depuis un certain temps via son enseigne Avivair, et est présent sur le segment des pompes à chaleur. Nous puisons aussi dans l'expérience menée par la filiale allemande (20 agences couverture Melle) sur le marché du solaire. Un projet photovoltaïque est entré dans sa phase opérationnelle l'été dernier avec l'implantation de vingt-six centres de formation dans des agences Larivière. Un accord-cadre a été conclu avec Solaren. Cette jeune start-up s'appuie sur notre réseau de 400 couvreurs concessionnaires qu'elle met en relation avec des électriciens agréés et certifiés Quali PV-Élec. C'est le premier réseau national de professionnels de la toiture spécialisés dans la vente et la pose de solutions photovoltaïques. D'ici à 2012, nous visons un CA de l'ordre de 50 M€ et le double à terme [sur un marché français estimé à environ 1 Md€ HT (fourniture pose) en 2008 selon l'association Énerplan : ndlr]. À Montpellier, dans le cadre de l'ouverture au printemps d'une agence Larivière adossée à un dépôt satellite Litt, nous allons modéliser un nouveau concept merchandising s'inspirant du corner Roof Shop développé depuis près de cinq ans par SIG Roofing Supplies ; l'homologue britannique de Larivière. C'est une approche d'offre globale que nous adaptons aux couvreurs français. Il s'agit d'un espace en libre-service implanté à l'entrée de l'agence et à proximité de la zone comptoir.
Êtes-vous tenté par l'isolation thermique par l'extérieur (ITE) ?
Nous sommes un peu déçus du faible impact de la nouvelle fiscalité verte sur les travaux d'isolation. Selon nos estimations, moins de 25 % des travaux de rénovation thermique concerneraient actuellement l'isolation ! Une bonne moitié des 10 à 12 Md€ de bouquets de travaux concernent les menuiseries extérieures et les sources de chaleur pour environ un tiers. Cette situation va sans doute évoluer avec l'émergence des démarches du type Éco-artisan. C'est pourquoi nous réfléchissons à la meilleure façon de faire évoluer notre offre. Quant à l'ITE, cette offre doit-elle passer par notre réseau Litt ? Sans doute dans nos agences basées en Alsace où elle est d'ores et déjà « naturelle » au vu des us et coutumes des artisans locaux. Ailleurs, il sera peut-être intéressant de développer une nouvelle enseigne adaptée à des marchés en évolution ; et peut-être même créer un vrai spécialiste focalisé sur l'isolation Bâtiment avec un bon support technique et un mix produits ad hoc.
En matière d'e-commerce, avez-vous des projets ?
Chez Larivière, toutes les agences sont dotées d'écrans multimédia où le professionnel dispose d'un accès direct à son compte et peut consulter la disponibilité de nos stocks. Une autre des pistes sur laquelle il faut se pencher par rapport au e-commerce concerne les enlèvements de marchandises sur des relais « Express ».
