« Je regrette que le négoce ne soit pas plus impliqué sur le segment des majors et des grandes entreprises générales. » Pour David Poulain, directeur du marketing et de la communication de Rector, les distributeurs ne seraient donc pas suffisamment actifs sur les marchés de prescription. « Ils devraient s'affirmer davantage comme force de proposition », confirme Vincent Birarda, responsa-ble de l'activité planchers d'Arcelor-Mittal. D'ailleurs, les fabricants de planchers encouragent les distributeurs à plus investir le secteur groupé et le collectif... Pas évident de répondre à ces sollicitations, sachant que le marché était jusqu'alors très segmenté. Les planchers nervurés (c'est-à-dire poutrelles/hourdis) étaient voués à l'individuel diffus et « à 100 % traités par le négoce », indique Laurent Guiraud, PDG de Seac-GF. Au contraire, les industriels opèrent traditionnellement en direct sur les chantiers de prédalles et de dalles alvéolés pour le collectif et le tertiaire.
En pratique, il arrive pourtant que les ATC traitent parfois ces affaires en direct chantier. « Les négociants ont pour clients des entreprises de maçonnerie qui posent généralement de la poutrelle, mais si l'une d'entre elles construit une gendarmerie elle passera également par son négociant pour les prédalles. Ce dernier gère la relation commerciale, perçoit une commission et assure des services, par exemple logistique », indique Luc Bresse, président du groupe produits planchers-ossatures de la Fédération des industries du béton.
Est-ce si intéressant ? « Sous couvert de " gentillesse " de la part des fournisseurs, il y a des enjeux d'assurance-crédit. Lorsque le négociant prend le marché, il assume le risque client », fait remarquer Bernard Bilhac, président de France Matériaux et négociant dans l'Hérault.
L'objectif du marché est donc de pousser les solutions poutrelles/hourdis hors de la maison indi- viduelle. Ainsi, en 2014, KP1 a organisé un tour de France sur ce thème auprès de 5 000 maçons, lors de journées portes ouvertes. De même, pour Rector, « aller ensemble sur le marché du groupé » est un thème du plan d'action commercial 2015.
Attaquer le groupé implique sans doute un renouveau de la stratégie commerciale, les CMIstes n'étant pas les seuls acteurs (il faut aussi compter avec les promoteurs constructeurs et les entreprises générales), leurs choix techniques ne sont pas forcément identiques, certains privilégiant les techniques de béton armé issues du collectif... Par ailleurs, il faut rappeler que le marché coffrage (concurrent de la préfabrication) représente aussi un débouché pour le négoce : outillage, fers, étais, contreplaqués spéciaux et autres bois de coffrage (à ce titre, le catalogue coffrage de Point.P est exemplaire) sans compter la fourniture de béton prêt à l'emploi (BPE).
Tous les segments touchés par la crise
Ensuite, un plancher est un produit technique, cela se calcule. Pour l'instant, s'en remettre aux industriels pour les études convient à Bernard Bilhac : « La réactivité [de KP1, qui dispose d'une usine à proximité] est très bonne. » Mais le problème actuel de ce marché est surtout économique : coût du foncier, désolvabilisation des primo-accédants... Conséquence, « le gros œuvre, qui représente 60 % de nos ventes, est redevenu un marché entièrement professionnel. Il n'y a plus d'autoconstructeurs ». Cela justifie l'intérêt d'élargir le champ d'action à l'ensemble des marchés. En vérité, l'un des traits de la crise actuelle est qu'elle touche l'ensemble des segments...
