1 Renforcer le maillage bois
Qu’il s’agisse d’un acteur intégré ou membre d’un groupement, l’activité bois est devenue un relais de croissance pour les négoces. Dans la perspective de son objectif net zéro carbone en 2025, Point.P a relancé l’idée de créer un réseau d’agences spécialistes expertes bois dès 2020. « Aujourd’hui, 70 agences sont d’ores et déjà des expertes en construction bois», explique Ulysse Davaine, chef de marché bois, panneaux et bardage de l’enseigne de Saint-Gobain Distribution Bâtiment (SGDB) France. Le plan de renforcement de l’expertise s’étale sur quatre ans pour créer cet « écosystème » qui associe logistique, services, offre de produits, formations et communication.
De son côté, pour accompagner ses adhérents qui voulaient « professionnaliser l’activité menuiserie de leurs points de vente », le groupement France Matériaux a créé la marque Sélection Menuiserie, avec une signalétique et des supports catalogues spécifiques ainsi qu’un référencement fournisseurs restrictif. « C’est le premier étage d’une stratégie que nous menons et qui consiste à aider nos adhérents », précise Éric Petitdemange, directeur général de France Matériaux, qui vise un objectif de 20 à 30 membres sous cette bannière. Les enseignes se concentrent également sur les agences, comme, par exemple, le concept Gedibois ou encore celui de Tout Faire Bois.
2 Optimiser la logistique
Pour les clients finaux, la logistique est devenue un enjeu central, les distributeurs l’ont bien compris. « Le but est que l’activité des artisans soit rentable, et la rentabilité passe par la réactivité de la logistique », explique Julien Pierrat, responsable de la commission bois de l’Orcab. Quelle que soit leur implantation, tous les membres sont livrés deux fois par semaine. De plus, les coopératives de l’Orcab peuvent trouver une offre complémentaire via les deux plates-formes de l’organisation. La première, 17 500 m² en Vendée, va s’agrandir de 12 500 m² en 2025 ; celle de 4 000 m² en Bourgogne va s’étoffer de 6 000 m² supplémentaires cette année.
De son côté, grâce à sa Base Logistique Occitanie (BLO), France Matériaux (CMEM) avance aussi sur cette voie : « Cette solution logistique, notamment sur la menuiserie intérieure, permet à nos adhérents de bénéficier d’une offre produit plus large, de faciliter leurs approvisionnements avec des coûts de transports réduits », souligne Éric Petitdemange. Dans la logique de mutualisation de moyens et de ressources des enseignes bois de Groupe Samse, initiée en 2021 avec Fibopan, l’approvisionnement des 350 agences du groupe est un enjeu « Avec un délai de livraison idéal d’une semaine, nous consolidons nos offres et nos flux logistiques », note Baptiste Puthet, qui annonce la création d’une deuxième plate-forme de 55 000 m² opérationnelle fin 2024 à La Boisse (Ain), « afin d’améliorer l’offre panneaux et revêtements de sols ».
3 Accompagner la formation
Face aux évolutions réglementaires et techniques et à la spécialisation des points de ventes, la formation accompagne la montée en gamme des services proposés. À l’instar de Jeld-Wen, les fabricants investissent dans la formation de leurs clients négoces. « Nous avons mis en place un passeport de formation et personnalisé des sessions courtes en présentiel ou en distanciel pour aborder la réglementation, les avantages de chaque gamme et des notions de pose, précise Tristan Vienne, directeur commercial. Pour 2024 et 2025, nous travaillons sur le service pour permettre à nos clients d’être autonomes sur les logiciels de chiffrage. »
Du côté de la distribution, tous les intervenants renforcent leur volet formation. Ainsi, en 2023, Fibopan Académie a lancé des modules (bois rabotés, lames de terrasses, revêtements de sols, certifications) à destination des enseignes spécialisées et généralistes, principalement pour les nouveaux entrants ATC, les sédentaires mais également pour les manutentionnaires afin de les sensibiliser aux gestes et aux postures ainsi qu’à la fragilité des produits.
Mieux avec sa nouvelle marque Sélection Menuiserie, France Matériaux exige que le personnel soit formé en proposant, depuis le mois d’octobre 2023, deux modules de formation, le premier sur l’environnement réglementaire, l’approche du métier et la pose, le second consacré à l’approche spécifique de la vente des références bois.
4 Faciliter la transformation
Le constat est partagé par tous les acteurs du secteur. Pour répondre au manque de matériel ou de main-d’œuvre des clients professionnels, les négoces accentuent leur offre en matière de transformation, qui, de surcroît, apporte de la valeur ajoutée. « Parmi les services aux artisans, il faut ajouter la taille d’atelier de charpente depuis 2023 », note Sébastien Sterckx, directeur général de DMBP. Après l’ouverture du site de CIBM de Rouen (Seine-Maritime) qui couvre le tiers de la France, un nouveau site devrait ouvrir dans le Sud. Le « prêt à monter » se développe, avec des kits livrés sur chantier pour la construction à ossature bois. « Au vu du coût d’un atelier et des contraintes réglementaires, les petits acteurs font de plus en plus appel à nous, raconte Sébastien Sterckx. La distribution est venue apporter ce service ! » La transformation se généralise.
Fibopan va développer une offre sur la taille et le tronçonnage de charpente d’ici à fin 2024. À ce jour, Nebopan compte plus de 30 ateliers de transformation, scieries et saboteries. « Face à la demande de produits en prêt-à-poser, nous menons cet axe de développement depuis des années, aujourd’hui à un stade semi-industriel, qui nous permet de proposer de la découpe de panneaux, du placage de chants, du rabotage, du sciage ou encore du traitement », détaille Christophe Chausson, directeur opérationnel de Nebopan. Enfin, assez logiquement face à cette nouvelle offre, les outils digitaux se développent. Le dernier exemple en date est fourni par Dispano et Panofrance, qui proposent, depuis le mois d’avril, des configurateurs de devis connectés avec l’état des stocks.
