avec l’Internet des objets, l’habitat numérique transmet désormais des données. Ces datas vont générer les actions de pilotage selon les désirs des occupants, mais aussi pouvoir être traitées pour proposer des services. C’est une révolution de l’offre dont il s’agit. Exemples de services ? De la gestion des consommations électriques ; de la vente de SAV ; de la surveillance d’un logement ; de la téléassistance, voire des services médicaux ; de l’échange d’informations entre occupants, gestionnaires et leur environnement… Bref, l’émergence des datas ouvre le marché de la domotique aux fournisseurs de services, pour qui la vente d’équipement n’est souvent « qu’un mal nécessaire » pour placer leurs offres. Ces « vendeurs de box » - souvent plug&play et sourcées en direct hors de l’Hexagone - perturbent la filière professionnelle traditionnelle. Bien plus que l’offre qui émerge en GSB, en GSS ou sur Internet. D’abord parce que la plupart des industriels sont aussi présents dans ces réseaux grand public. Ensuite parce que ce segment est appréhendé comme un moyen de faire connaître la domotique au particulier, et de l’attirer ensuite sur des solutions professionnelles.
Entrer dans la révolution numérique
Avec l’émergence de l’Internet des objets, les industriels ont donc dû réagir. « Cela nous oblige à adapter notre organisation interne pour gagner en flexibilité, en rapidité, rendre nos produits plus communiquant, plus performants et plus simples à utiliser », note Didier Hervé, vice-président de Schneider Electric France. La croissance externe est aussi largement utilisée par les groupes pour intégrer de l’expertise. Hager et Legrand sont ainsi devenus des acteurs importants dans les services de télésurveillance ou d’assistance à domicile par le biais de rachats. Les industriels s’appuient également sur des compétences externes, comme Philips qui a conçu son offre Hue avec une équipe d’Apple. « La clé de ce segment se trouve dans l’interface entre les équipements domotiques et l’utilisateur, souligne Christophe Bresson, directeur marketing et communication de Philips Lighting France. Nous avons donc travaillé avec la référence des interfaces, Apple. Puis nous sommes allés plus loin en ouvrant le champ des possibles aux développeurs extérieurs. » La marque a créé une plate-forme où chacun peut proposer son application pour Hue. Un outil également utilisé par Legrand avec MyOpenCommunity et ses plus de 10 000 membres. Pour ces industriels, c’est une petite révolution que de permettre à des acteurs indépendants de développer leurs propres applications.
Des logements « ready for the future »
Leur analyse du marché a également évolué. Comme l’explique Jean-Jacques Pauly, directeur du développement des bâtiments intelligents chez Hager France : « Le marché de la maison connectée n’est pas celui de la box en elle-même. Celle-ci n’est qu’une passerelle entre l’installation domotique et l’extérieur. Ce qu’il faut, c’est installer des équipements communicants qui permettent le développement de services additionnels attractifs et innovants. La nature et la diversité de ces services dessineronnt la structure des offres commerciales. L’infrastructure mise en place pour connecter, récupérer les données et piloter les équipements est le carburant des entreprises qui proposeront ces services Il nous faut donc travailler avec elles pour proposer aux acteurs du bâtiment des offres globales. Nous massifierons alors ce marché. » Cette stratégie, largement partagée par Legrand et Schneider, cible donc le marché du neuf ou de la rénovation lourde, en collectif. Leurs interlocuteurs sont les promoteurs, les exploitants de sites, les collectivités locales… « Les discussions remontent très en amont dans la prescription, souligne Didier Péron, directeur commercial de Hager France. Il faut être présent au niveau de la définition des futurs services pour placer nos solutions. La difficulté réside parfois dans le flou qui entoure encore la collecte et l’exploitation des données. »
Autre adaptation des groupes à un marché désormais sous le signe de l’agilité : ils ont développé des offres plus simples, évolutives, moins onéreuses, pour ne plus cantonner la domotique à des solutions complètes haut de gamme. « La consommation de domotique se fait plutôt brique par brique, fonction par fonction, surtout dans la rénovation. Elle nécessite donc un matériel évolutif », explique Benoît Watrigant, responsable des nouvelles activités et prospective chez Legrand. Un positionnement adopté très tôt par Delta Dore. L’entreprise, centrée sur la technologie sans fil, milite pour une domotique « qui s’installe étape par étape chez le particulier, grâce à des équipements abordables techniquement et économiquement », selon Dominique Gandoin, sa responsable marketing opérationnel. Dans ce schéma, la place de l’installateur est primordiale. Il doit pouvoir utiliser toutes les clés d’entrée sur ce marché et faire évoluer les installations. Or, tous les acteurs s’accordent sur ce sujet : la formation des électriciens (technique et commerciale) doit s’améliorer. Les industriels mettent donc des ressources en place (quatre formateurs à temps plein chez Delta Dore, quatorze centres chez Hager…) et créent des clubs (EcoExpertsHome de Schneider, MyHomeTeam de Legrand…). « Le besoin d’accompagnement sur ce marché est énorme, insiste Benoît Guennec, fondateur d’Eedomus. Le problème est de rentabiliser ce temps passé à l’avant-vente. » Et tous les regards se tournent alors vers la distribution !
