L’arrivée il y a un an d’un nouveau directeur général France de TTS, pour coiffer les marques Festool et Protool montre ses premiers effets. Une véritable stratégie de conquête se met en place, maintenant que marques et équipes ont été profondément réorganisées. Pour Fabrice Langlais, l’enjeu consiste tout simplement à réorienter la stratégie pour les dix ans qui viennent. Premier axe, l’action commerciale et la constitution d’une force de vente unique pour les marques Festool et Protool (la première positionnée sur les segments principaux des menuisiers, agenceurs, peintres et dans le domaine de l’automobile, la deuxième destinée au domaine du gros œuvre, comme par exemple la charpente). «?La fusion des deux équipes de vente s’est faite à périmètre constant. Les territoires ont été redécoupés afin d’être plus présent, plus réactif, plus efficace auprès de nos clients?», souligne le dirigeant. Vingt commerciaux, deux directeurs des ventes et cinq démonstrateurs sont dévolus aux distributeurs Bâtiment et Quincaillerie. Une seconde équipe de sept commerciaux avec un responsable commercial dédié demeure sur le réseau du négoce Peinture. La structure s’enrichit également d’un directeur marketing et d’un nouveau responsable SAV. Deuxième axe majeur du plan d’action, la stratégie de marque. Au terme d’une étude client, plusieurs enseignements ont été tirés. L’un d’eux consiste à capitaliser sur le potentiel de notoriété de Festool, de lui apporter des compléments de gamme pour renforcer son positionnement sur des cibles d’utilisateurs plus larges.
Renforcer la valeur ajoutée
Le développement stratégique de la marque Festool verra ainsi basculer 120 références Protool dès la rentrée de septembre. Constat complémentaire tiré de l’étude, la demande accrue en services. «?Nous voulons réduire le nombre de questions que se pose l’utilisateur?», commente Fabrice Langlais. «?Le développement de véritables innovations technologiques atteint un palier, poursuit-il, nos investissements vont donc fortement s’orienter sur les attentes clients.?» Cette nouvelle palette de services baptisée «?All-inclusive?» soutient le positionnement marketing Premium de la marque. Afin de valoriser l’investissement dans le temps, la disponibilité des pièces est allongée à dix ans, et le cas échéant, l’outil est remplacé à l’identique ou équivalent. De même, la garantie est portée à 36 mois, pièces d’usure inclues. Et pour libérer les freins et hésitations à l’achat, la marque prend deux initiatives?: les 15 jours satisfait ou remboursé et l’assurance vol pour une franchise de 120 euros quel que soit le prix du produit. En ordre de marche sur tous ses curseurs, l’industriel compte bien le faire savoir. Dès le mois de juin, un roadshow débutera son tour de France en quinze étapes avec un double objectif?: convaincre de nouveaux utilisateurs et augmenter dans le même temps le nombre d’équipements par client.
