Le négoce est incontournable sur le marché des laines minérales. » Le constat est établi par Nadine Grard, directrice marketing de Knauf Insulation. La difficulté reste cependant pour les industriels d’offrir à leurs clients négoces des outils adaptés tant les distributeurs peuvent être différents. Nicolas Brousse, directeur marketing Europe de l’Ouest d’Ursa, insiste sur ce point : « Nous n’avons pas le même traitement de notre gamme selon la typologie du point de vente. Nous souhaitons réellement apporter une réponse spécifique à chaque distributeur en leur indiquant bien que nous n’avons pas un outil pour tous mais des outils pour chacun. » Si les rouleaux de laine (ou les plaques) trouvent la plupart du temps refuge dans la cour des matériaux, les fabricants d’isolants veulent réussir à mieux implanter les accessoires dans le libre-service. Dominica Lizarazu, directrice marketing d’Isover, précise : « Le négoce a un rôle très important à jouer dans la veille réglementaire sur la RT 2012 notamment. Mais l’isolation se conçoit aujourd’hui en système. Il est donc primordial d’associer à chaque mètre carré de laine vendu, les accessoires complémentaires. » Et selon les industriels du secteur, c’est très souvent là que le négoce doit progresser. Dominica Lizarazu en convient : « Il faut mettre en valeur les accessoires avec des opérations libre-service montrant les adhésifs pour l’étanchéité à l’air par exemple. Nous mettons ainsi à disposition de nos clients, des panneaux explicatifs selon les différentes parois concernées. »
Augmenter les marges
Pour Caroline Lestournelle, secrétaire générale du Filmm, « le négoce doit participer à mettre en avant les bons produits d’isolation et surtout ceux qui sont certifiés. Reste ensuite pour lui à proposer la totalité des gammes des accessoires de pose afin de pouvoir participer au conseil du poseur dans la mise en œuvre ». Sans oublier que si l’isolant par lui-même n’est pas très rémunérateur en terme de marge, il en est tout à fait autrement pour les accessoires. Ce que confirme Nadine Grard : « Nous accompagnons donc le négoce dans la mise en avant de ces produits avec une offre complète, courte et simple dans un linéaire fixation, un linéaire étanchéité à l’air… L’impératif : des boîtes informatives qui se suffisent à elles-mêmes.»
Graphiques Vos clients à la loupe - Dans quelle mesure êtes-vous satisfait par l’offre chez vos fournisseurs…N = 100 et Dans quelle mesure la marque du produit est-elle importante lors de l’achat de vos laines minérales ?N = 100 : voir pdf
