La 27 édition du salon a fait émerger quelques tendances fortes sur les attentes clients : capacité à comparer produits et tarifs, acheter plus vite, recevoir des propositions sur mesure, et être plus autonome tout en bénéficiant de la valeur ajoutée des forces de vente professionnelles et formées. Efficacité, gain de temps, anticipation des besoins et réduction des coûts sont donc les meilleurs alliés pour développer ses ventes. A condition de trouver le juste équilibre entre nouvelles technologies et relation client. Le contact humain jugé irremplaçable demeurant un élément décisif de l’acte d’achat. Les deux sont étroitement liés puisque la maîtrise de nouveaux outils de merchandising et des matériels d’agencement vise à augmenter la productivité des vendeurs et à optimiser les organisations en place. Tel est le sens de cette chronique à travers un éclairage sur les nouveaux concepts de publicité sur les lieux de vente (PLV), temps fort du salon, et la présentation d’une dizaine de produits sélectionnés pour leur innovation, leur simplicité d’utilisation ou leur rapport qualité/prix.
Percée de l’interactivité
S’il ne s’agit pas d’une nouveauté en soit, la PLV évolue et se diversifie. Structurelle semble-t-il, cette tendance constatée sur le salon est alimentée par les innovations technologiques, la baisse des prix des supports numériques tels que les écrans quelles que soient leur taille et la définition des images, et des contenus plus qualitatifs. A la diffusion en boucle de vidéos en tête de gondole pour valoriser les qualités d’un produit, les nouveautés et donner des conseils pratiques quant à leur utilisation, les écrans tactiles et autres bornes à touches permettent de mieux personnaliser les messages. Interactive, la PLV devient du coup plus dynamique en ciblant ses contenus selon les profils et en élargissant le degré d’information sur un article ou une gamme d’articles de manière à croiser plus finement les attentes clients et mieux y répondre.
Infos détaillées à l’aide ou non d’un lecteur code-barres ou RFID si produit étiqueté ou avec puce, comparatif avec d’autres produits, localisation dans le magasin, présentation de produits associés… l’autonomie nouvelle offerte aux clients se conjugue avec les avantages commerciaux et logistiques pour le magasin. A surface égale, l’optimisation de sa rentabilité et de ses ventes est la plus citée à travers le développement virtuel de ses linéaires (pour articles volumineux consommateurs de place par exemple), l’extension des gammes et donc du choix proposé. En parallèle, la navigation réalisée par le client fournit des informations précieuses sur les attentes, la récurrence des demandes ainsi que les produits et emplois plébiscités. Des éléments susceptibles d’alimenter les progiciels de gestion commerciale des points de vente. Compétences et conseils directs délivrés par la force de vente sont indissociables et constituent un complément essentiel à ces PLV dynamiques selon tous ses promoteurs. Selon la sophistication de l’application qui peut, par exemple, intégrer un détecteur de mouvement qui lancera l’image et le son lorsqu’une personne passera devant, le coût d’un écran simple s’affiche à partir de 150 € et il faut compter 400 € pour une solution interactive premier prix, hors contenu. L’élasticité est grande puisque ces solutions peuvent atteindre jusqu’à 4 000 € voire pour une table tactile jusqu’à 10 000 €. L’achat demeure risqué cependant au regard des progrès technologiques rapides observés.
Des clients mobiles et fidèles
A privilégier du coup la fourniture de packages complets à forfait mensuel fixe (sorte de location courte, moyenne ou longue durée). Souple, cette approche s’accompagne généralement de services associés tels que maintenance, technologies actualisées, conseils, etc., avec le concours des fournisseurs qui ont le même intérêt à concevoir des contenus de qualité valorisant leurs produits, la simplicité d’utilisation de ces outils baptisés « Digital media » est un autre atout. Equipés de leur propre capacité de mémoire, les données y sont stockées et mises à jour à l’aide d’une clé USB, Internet pour les écrans connectés, un serveur central grâce à une connectique appropriée ou à un réseau radio comme le Wi-Fi. Objets sans doute de nombreuses applications lors du prochain Equipmag en septembre 2012, les prolongements les plus prometteurs de ces outils interactifs délivrant une information ciblée concernent les applications autour des téléphones mobiles afin d’adresser directement les clients avant qu’ils ne viennent sur le point de vente…
