Il est assez courant que des négociants en matériaux soient eux-mêmes industriels du béton. « C’est une industrie très concurrentielle », souligne Rachel Denis-Lucas (voir encadré). En tout cas, s’impliquer dans le développement de blocs isolants (et à faible empreinte carbone) est à l’ordre du jour. Ce qui permet à ces distributeurs d’être acteurs du développement durable, en tant qu’industriels... Occasion aussi d’être partie prenante du réveil actuel du bloc béton, qui semble en bon ordre de bataille pour la RT 2012. Autre négociant de l’Ouest, Tanguy produit sous licence des blocs de pierre ponce sous la marque Cogetherm. « Ces produits ne nécessitent pas de machines spécifiques, le procédé est pratiquement le même que pour les parpaings », explique le directeur technique.
Trade marketing
Du côté de la brique, les industriels se sont efforcés ces dernières années d’améliorer leur couverture géographique autour de leurs sites de production, voire à l’échelle nationale. La proximité avec les équipes du négoce est un élément clé de leur politique commerciale. Les effectifs commerciaux d’Imerys, par exemple, comptent 70 personnes environ. L’action auprès des prescripteurs est particulièrement décisive, tout comme la formation et le soutien technique auprès des artisans (démarrage de chantier). Pour David Poulain (Imerys), jouer la proximité avec les équipes du négoce ne doit pas se résumer aux seuls échanges avec les ATC. Il convient notamment d’être attentif aux sédentaires « proches des produits » qui ont la charge de leur manipulation et de leur stockage (chef de cour, cariste), « ce sont les premiers conseillers du maçon » ; idem pour les personnels de bureau chargés du réapprovisionnement, de la prise de commandes. « Nous veillons à ce que la relation au téléphone soit personnalisée, que notre client ait chez nous une personne référente ». Un objectif étant « d’aider les sédentaires du négoce à être autonomes dans le calepinage des projets ». En outre, ces fonctions du négoce évoluent. « Les commandes ne proviennent plus de l’agence, mais souvent désormais de “pool d’appro” opérant pour une zone géographique assez étendue. En bref, le négoce est aujourd’hui une machine plus complexe. » De même, chez Xella dans le secteur du béton cellulaire, « l’organisation commerciale a été revue de fond en comble depuis 2008 », affirme Valérie Tardy : séparation nette des équipes commerciales négoce/GSB, équipes spécifiques dédiées aux cibles cémistes ou à la grande prescription ; mise en place d’actions commerciales avec le négoce en vue de développer le réseau d’artisans « Planète Ytong » (l’industriel a d’ailleurs mis au point une formule originale de réunions d’information baptisée « Eco-logique »).
