Hier, les fabricants livraient des EPI en vrac dans des cartons, où le vendeur comptoir piochait lorsqu’un artisan réclamait une paire de gants ou un casque. Ils fournissaient des équipements répondant aux normes, peu importait qu’ils soient confortables ou pas, adaptés ou non aux métiers et à leurs gestes. Aujourd’hui, les EPI sont vendus en libre-service, visibles et packagés de manière à faciliter le choix. Il s’agit d’être explicatif, afin que l’artisan trouve son bonheur dans son négoce, tout seul.
Un « boulevard » de ventes
Depuis peu, les distributeurs sont demandeurs de marques, de packaging adapté, de marketing… « Ceux qui ont investi dans des outils de communication - catalogue, PLV… - affichent des croissances à deux chiffres », confie un spécialiste. Alain Morvan, directeur général délégué de Descours & Cabaud, qui revendique la place de numéro un français dans la protection de l’homme au travail, indique (cité par La Tribune/Acteurs de l’économie) : « Sur le marché du vêtement professionnel, nous avons un boulevard devant nous. »
En clair, le potentiel de développement est important. Les cartes sont entre les mains des distributeurs, que l’EPI soit un complément ou une spécialité pour eux. « Devenir un spécialiste est une question d’engagement », explique Vianney Hamoir, directeur des enseignes Master Pro. Laura Markowicz, chef de produits chez Groupe Socoda, confirme, soulignant « la compétence entretenue, la capacité d’écoute et de diagnostic des besoins des clients utilisateurs » de la trentaine d’adhérents du groupement reconnu Spécialistes EPI par une labellisation annuelle. Cette expertise pourrait faire la différence, tant le « boulevard » qui s’ouvre intéresse de monde. Car vendre du vêtement professionnel est une chose, être un spécialiste de la sécurité de l’homme au travail en est une autre.
Compter avec Internet
« Si un négoce en matériaux peut répondre aux premiers besoins en équipement individuel, il n’est plus pertinent sur l’antichute, par exemple, qui doit être appréhendé dans un contexte d’utilisation », prévient Vianney Hamoir.
Dans le secteur du bâtiment, le point de vente reste le canal privilégié, pour les fabricants comme les utilisateurs. Mais le Web pourrait changer la donne en ce qui concerne les EPI ne demandant pas d’accompagnement. Adapté aux artisans toujours débordés, ce canal est déjà en place chez d’autres distributeurs qui se sont structurés autour des EPI. Manutan, par exemple, propose 566 produits sur son site Internet, fournis par les mêmes fabricants.
