Au-delà de la bataille du référencement et des négociations avec les fournisseurs, chaque groupement déploie un éventail large de services. « Il s’agit de proposer les outils de groupes nationaux en conservant notre force d’indépendant », lance Michel Leroux (Millancourt et Nicolas), adhérent Gedimat. Et d’égrainer la logistique, les ressources humaines, la marque employeur, les catalogues, mais aussi les services connexes, comme des assurances ou des mutuelles de prévoyances spécifiques au secteur.
%%MEDIA:2395307%% Partage d’expériences
Mise en place de PLV, accompagnements dans l’aménagement de showroom sont autant de services auxquels les distributeurs sont sensibles, mais ils sont tous liés à la capacité du groupement d’appréhender le marché et ses évolutions. « La tête de réseau Batiman nous permet de mieux anticiper et de nous positionner sur le secteur de la rénovation », explique Sébastien Mufraggi (Muffragi Matériaux), qui insiste aussi sur le lien entre adhérents : « Nous pouvons partager sur certains sujets, comme le processus de l’expérience client ou le traitement du SAV. »
Les groupements adaptent le développement des services pour coller aux attentes de leurs adhérents. Parmi les sujets prégnants, il faut compter avec la capacité des groupements à assister les adhérents à reprendre ou à transmettre des sociétés. « La création de Financière BigMat arrête une forme d’hémorragie, avec des rachats agressifs, en proposant une alternative aux adhérents, estime Jean-Marc Moreno (Moreno Matériaux and Co). L’enseigne évolue dans sa vision du négoce, sur la digitalisation, mais aussi sur les mutations en matière de gouvernance de nos entreprises. »
D’autres groupements sont également lancés dans cette démarche. En portant un projet de décloisonnement et d’ouverture des branches d’Algorel, « un cercle vertueux où les adhérents de la branche carrelage pourront se développer dans la branche sanitaire sans se soucier des contraintes de logistique », comme le présente Anthony Lecole (Wendel), président de Careso, c’est aussi une évolution très concrète des services qui se déploie, susceptible d’attirer de nouveaux distributeurs.
%%ARTICLELIE:2293732%% L’enjeu de la formation
S’il est un service qui séduit, c’est bien la formation. « Un des enjeux du moment est la recherche de solutions pour se placer sur la rénovation, analyse Sébastien Mufraggi. Dans ce contexte, Batiman a lancé un grand plan de développement des formations avec des acteurs partenaires, et France Matériaux propose des ateliers, par exemple sur les CEE. L’organiser nous-mêmes serait bien trop chronophage. »
Grâce à la 2nd Academy, centre de formation partagé par Eqip et Algorel, une offre est déployée vers les adhérents. « En nous appuyant sur des experts du groupement, nous proposons une première formation carrelage de deux jours portant sur l’environnement macro-économique du secteur, la technicité liée aux produits sols et murs et les contraintes de mise en œuvre, détaille Anthony Lecole. Elle est destinée aux vendeurs des adhérents qui ont besoin d’être renforcés sur ces thématiques. Les indépendants n’entrent pas dans un groupement pour former leurs équipes à la vente, mais sont sensibles à notre offre technique dédiée aux produits. »
Par exemple, les adhérents pourront être formés à l’évolution du mode de production des industriels. Dans le secteur du carrelage, où les grands formats et les fortes épaisseurs se développent, une formation spécifique apportera une richesse de connaissances afin de mieux appréhender ces marchés.
« La formation est une des missions du groupement, estime Damien Giraud (TLB Menuiseries). Nous nous sommes appuyés sur le réseau Batiman pour suivre une formation de dirigeant, un accompagnement sur l’établissement des bons prix et de la rentabilité, mais également une formation commerciale (devis, développement fichier clients…) et une autre pour les équipes techniques, relative à la méthodologie consacrée à la rénovation. »
Adaptation
De son côté, Guillaume Dumas, président à la fois de Sauvignet-Dumas et de France Matériaux, rappelle que « l’adhérent qui réalise un chiffre d’affaires de 2 M€ va trouver les mêmes services que celui qui en réalise 40 M€ ». Parmi ceux évoqués, figurent la mise en place récente d’une plate-forme à Gigean (Hérault) qui couvre le sud de la France et permet « de modifier les produits stockés et d’alimenter le site professionnel de vente en ligne », ou le Bureau de Performance énergétique (BPE), pour aider les adhérents à accompagner les artisans sur le marché de la rénovation énergétique. On pourrait encore ajouter des opérations de promotions ciblées (Festi’Pro), des catalogues thématiques sur les produits biosourcés, etc.
La palette de services des groupements révèle leur capacité d’adaptation. Déjà, d’autres défis apparaissent. « La grande brique de l’avenir est la protection contre les cyberattaques, prévient Camille Junet, sensibilisé au sujet (Groupe Junet). Dans ce domaine, les centrales peuvent jouer le rôle de parachute. » Loin d’être figés dans le marbre, les services proposés reflètent tout à la fois la diversité des adhérents et les défis auxquels ils sont déjà confrontés ou qu’ils doivent relever.
