La pompe à chaleur est un produit multicanal, vendu en direct ou via le négoce sanitaire-chauffage, froid-climatisation ou électrique. A quelles parts ? A la louche : 40 % pour le sanitaire chauffage et 30 % en direct. La crise aidant, la tentation est grande pour les fabricants de vendre en direct. Ce que certains se refusent, évitant de sacrifier l’avenir au court terme : « Le négoce a la mémoire longue », indique Franck-Allard Latour, directeur commercial d’Airwell. Car c’est un fait : en France, les équipements techniques sont diffusés au travers d’un circuit long, majoritaire. Et efficace : si l’on observe la récente évolution des parts de marché des fabricants, la prime est allée, en cette période de crise, à ceux qui utilisent le canal historique. Ceci pourrait-il expliquer cela ? Peut-être, dans la mesure où le marché est très diffus, la plupart des poseurs installant deux ou trois pompes à chaleur dans l’année. D’autant que convaincre le client final, qui lui aussi a la mémoire longue, n’est pas évident en ces temps troublés. Grégory Moinat, chef de marché ENR du groupe DSC (Cedeo, Dupont, Clim ), le souligne : « La réussite sur ce marché dépend de la manière dont on accompagne le client, que ce soit l’installateur ou le particulier. » Trois ingrédients sont nécessaires : la compétence technique qui passe, dans le point de vente, par une personne dédiée et formée, l’accompagnement et, bien sûr, le service (logistique, SAV…). Chez DSC, qui compte 42 agences certifiées « EnR Service Pro », on considère que plus que jamais le particulier a besoin d’être rassuré et que, pour ce faire, « on n’est jamais trop de deux ». Soit l’installateur et le distributeur, de préférence dans un showroom.
La PAC, un générateur de chaleur comme les autres
En règle générale, au moins deux, voire trois fabricants de PAC sont référencés par les enseignes. Il s’agit de couvrir les différentes technologies, aérothermique et géothermique. Mais la pompe à chaleur est devenue un générateur de chaleur comme les autres, et il semble que les fabricants généralistes aient une force que les spécialistes n’ont pas, que ce soit en termes de notoriété ou de conditions commerciales. Quoi qu’il en soit, les négoces ont professionnalisé et formé leurs équipes, nommé des responsables Génie climatique et, comme les industriels, ils sont prêts au décollage du marché. Une seule inquiétude demeure, qui concerne la mise en place de l’éco-conditionnalité. Aujourd’hui, 7 500 entreprises sont griffées RGE. C’est peu : « Nos installateurs doivent penser à l’avenir et se former, au risque de perdre un avantage concurrentiel énorme », prévient François Deroche, directeur marketing de Daikin. Un chantier pour lequel il vaut mieux être deux. Soit le distributeur et le fabricant. Circuit long.
