Dans la foulée des industriels, les grossistes en peinture ont dû basculer leurs ventes des glycéros aux phases aqueuses. Un travail qui a, par exemple, occupé les 150 points de vente de Couleurs de Tollens ces deux dernières années. « En 2009, chaque ATC a identifié les pratiques de ses clients et ses volumes, raconte Sylvain Ripoll, directeur tous marchés de Couleurs de Tollens. La phase suivante a été de leur présenter les nouveaux produits, une action commerciale qui souvent a été aussi un accompagnement pédagogique. » L’immense majorité des distributeurs évoquent les difficultés, voire les réticences des peintres les plus âgés face aux phases aqueuses. Mais pour Loïc Gazil, Pdg de Pia-Gazil, ce n’est pas qu’un problème de génération : « Etant donné la nouveauté des produits, la demande de formation est générale. En 2009, nous avions formé un gros tiers de notre clientèle. Cette année, ils doivent tous passer entre nos mains ! » Autant dire que le basculement vers les phases aqueuses devrait encore occuper les négoces un certain temps… Certains grossistes se montrent cependant mesurés sur l’impact de cet accompagnement. « L’an dernier, nous avons lancé une grande campagne de communication, avec une fiche d’explication pour les professionnels et un badge COV 2010 pour nos vendeurs, se souvient Bruno Lelorrain, directeur commercial du réseau Colorine (15 agences en Ile-de-France). Mais la législation est déjà largement contournée, avec des produits glycéro qui ont été déclassifiés en peintures spéciales et peuvent conserver leurs COV. »
Un écrasement des prix
Le développement des phases aqueuses a aussi été souvent l’occasion de hausses de tarifs pour les produits les plus courants. Du coup, à côté des peintures haut de gamme qui continuent à bien se porter, les grands gagnants ont été les produits en entrée de gamme. Le président de la FND, Jean-François Dehée, dit ainsi « regretter l’écrasement du prix moyen. Le développement des MDD ces dernières années a aussi joué, même si elles sont aujourd’hui tellement nombreuses que la forêt devient touffue ».
Autre problématique, la place grandissante des généralistes sur la peinture. Le président de la FND relativise : « Le phénomène est réel mais largement amplifié. Le professionnel du bâtiment choisit le distributeur qui lui correspond ; il a besoin de compétences et de services. » Il n’en reste pas moins que c’est vers les négoces généralistes que se tournent aujourd’hui les marques qui, comme Dyrup ou Cecil, ont choisi de se diversifier.
