«Ce n’est pas simple de faire un plan de vente PAC en 2011 car on ne sait pas où va aller la demande. » Fabien Grandpierre, directeur commercial de l’activité chauffage-sanitaire du groupe Chavigny (Algorel) résume le sentiment de bien des négociants sur le marché de la PAC air/eau. Échaudée par la pénurie de 2008, débordée par les stocks en 2009 et 2010, la distribution s’est engagée dans la rationalisation de son offre. Elle privilégie désormais quelques partenaires, très fiables en termes de services - information, SAV, etc. Une stratégie qui a tendance à renforcer les leaders… tout comme les difficultés du marché favorisent les négociants qui se sont spécialisés. En effet, ce segment exige de gros investissements en temps, information et formation car la réglementation et les technologies évoluent constamment depuis quelques années. En 2011, il y a donc une prime à ceux qui ont anticipé.
« Ce qui fait la différence entre négociants, résume Marc Leroy, directeur marketing et achats de Cedeo, c’est la possibilité ou non de conseiller le client, de lui proposer des offres complètes et de l’accompagner au quotidien sur ces chantiers. » D’où l’importance de s’être donné les compétences internes nécessaires. Ainsi Bayart (Algorel), spécialiste chauffage et climatisation dispose d’un BE intégré de trois personnes et peut assurer la mise en service et le dépannage des installations. « Nous avons aussi créé en 2008 Formalys, une structure avec deux formateurs à plein-temps pour les artisans », note Matthieu Bayart, DG de l’entreprise. Cette formation des clients est devenue le cheval de bataille de la distribution. « La qualification d’artisans Experts EnR - 700 dans le réseau Brossette - est fondamentale pour ce marché », insiste Bruno Vilaseca, directeur marketing et achats SCC chez Wolseley.
Autre point clé pour le négoce : les accessoires, qui sont tout sauf accessoires ! « Notre force sur ce segment », assure François Petit, Dg d’Equinoxe (Algorel), « c’est notre accompagnement sur le détail des accessoires. C’est pour cela que la PAC est un métier de spécialistes. »
Le soutien aux artisans passe également par les relations directes entre négoces et particuliers. L’outil de référence dans cette stratégie est devenu Internet sur lequel les enseignes, soit sous leur propre nom, soit sous un label de réseau comme Soluséo, ont fortement investi.
