« Pour notre métier, je crois plus au phygital qu’au digital pur. La rencontre physique reste très importante ! D’autant que l’adossement à un réseau physique assure une constance dans la promesse de livraison. Ce n’est pas toujours le cas avec une plate-forme poussant par algorithmes 10 millions de références, qui améliore la vitesse et la qualité de la prise de commande mais qui reste dépendante, pour la logistique, des capacités du fournisseur.
Quoi qu’il en soit, le digital bouleverse les habitudes, notamment en matière de prix. Le mouvement vers la transparence est inexorable, même si les habitudes sont longues à changer dans un secteur habitué à la protection tarifaire. La distribution B to C est beaucoup plus avancée sur le partenariat avec les fournisseurs, alors que les réseaux professionnels ont peur de changer les codes. Mais si la séparation entre B to C et B to B est nette dans l’esprit des fournisseurs et des distributeurs, les clients achètent où bon leur semble ! Tout le monde doit comprendre que la transparence n’empêche pas la discussion sur les volumes, les promotions, les engagements annuels…
De même, Internet crée davantage de transversalité et amène à des marchés globaux. Lorsque nous peinons à accéder à certains produits en France, par exemple parce qu’on nous demande de les acheter chez un de nos concurrents, nous pouvons désormais nous approvisionner en Allemagne ou en Pologne ! Dans le B to B, il faut faire évoluer les mentalités et s’ouvrir aux différents écosystèmes pour que la coopération et le partage soient une réalité et pas simplement une intention conjoncturelle. »
