Les EPI s’affichent fièrement en haut de l’affiche. C’est du moins la tendance observable chez quelques acteurs du secteur. Ainsi, Socoda déploie depuis quelque temps déjà un label Spécialistes EPI, sur des agences de son réseau d’adhérents engagés par une charte sur des critères de qualité, de conseils et de services. Après un catalogue dédié, il a édité parallèlement un Guide de la sécurité. Dans le même esprit, Cofaq décline son enseigne Master Pro par la terminaison Expert EPI, tandis que le groupe Préventistes, qui n’a pas changé de nom de domaine sur Internet, se fait appeler EPI Center dans les zones commerciales depuis un an.
Ces positionnements témoignent d’inflexions stratégiques évidentes. Vianey Hamoir, directeur depuis septembre 2010 des enseignes Master Pro chez Cofaq, ou Serge Collomb, directeur de EPI Center, avouent l’un et l’autre que la protection individuelle est pour eux un marché en devenir. Il est vrai que les marges de progression sont considérables. Le monde du travail français consacrerait aujourd’hui moins de 50 € par salarié et par an à l’achat de matériel de protection individuelle quand les chefs d’entreprises estiment que les dépenses nécessaires au maintien du niveau d’équipement représentent trois, voire quatre fois plus…
Bref, la protection individuelle représente un front pionnier commercial où il est encore temps de se forger une notoriété et une position. Une guerre de mouvement est donc engagée entre généralistes, multi-spécialistes ou hyperspécialistes.
Master Pro Expert EPI et EPI Center n’ont cependant pas tout à fait la même stratégie. L’enseigne de Cofaq joue à fond la carte du spécialiste bâtiment avec un plan de vente très profond, comme en témoigne son catalogue de plus de 100 pages. L’enseigne annonce 21 points de vente Expert EPI parmi les 250 points de vente que compte le réseau Master Pro. EPI Center revendique quant à lui 47 magasins. Mais si le discours de Serge Collomb se veut très fédérateur, la fusion n’est pas encore totalement passée sur le terrain où chaque membre du réseau conserve son nom, son identité visuelle et ses spécificités professionnelles. « Le concept d’EPI Center est de créer des lieux de vente consacrés à la protection où des charpentiers pourront croiser des peintres et des maçons, voire des boulangers puisque nous ne nous limitons pas au secteur de la construction », explique-t-il. L’idée risque de se mettre plus facilement en œuvre dans les nouveaux magasins que dans les anciens, marqués par l’héritage d’organisations où le commerce spécialisé était plus structuré par filières professionnelles que par thématiques transversales. « Nous voulons nous implanter dans les zones commerciales facilement accessibles pour que toutes les professions aient l’opportunité de venir nous voir. » Serge Collomb envisage la protection individuelle comme une forme d’interface entre l’univers du travail et celui de la vie privée. Le catalogue de la marque est principalement construit autour des vêtements de travail et des chaussures. « Ce sont des produits fortement identitaires où la question du look joue un grand rôle. » Avec leurs surfaces inférieures à 90 m², les EPI Center dénotent un certain cousinage avec les boutiques à thème, le travail se substituant au sport par exemple.
