Site historique de l’entreprise Rubion, créée en 1981, le négoce de quincaillerie-outillage et fourniture industrielle de Vitré a doublé l’événement promotionnel national « Les Journées Solutions » de Master Pro en juin 2010, par sa propre Journée Solutions. Autour de sept partenaires industriels qui ont animé l’événement avec des stands, des démonstrations, des lots pour une tombola… l’équipe menée par Franck Doineau, directeur du point de vente de Vitré (3 600 m² ; 15 employés), a accueilli plus de 180 clients entre 11 h et 16 h ce jour-là. « L’idée était d’utiliser la visibilité de l’opération nationale Journées Solutions pour créer un événement propre à notre point de vente, qui donne une dimension festive à cette période promotionnelle », explique Frank Doineau. D’ailleurs, cultivant la volonté de faire de cet événement une occasion de rencontres privilégiées entre le négoce Rubion et ses clients, la société n’a pas fait écho de « sa » journée spéciale dans la presse locale. La plus forte affluence a été concentrée sur la période du déjeuner où tous les clients en compte sur le point de vente étaient invités. « Certains sont venus à plusieurs, d’autres - des acheteurs qui en général se déplacent peu - ont également profité de notre invitation pour nous rencontrer dans un cadre vraiment convivial », souligne le directeur de Vitré.
Un impact sur l’image du négoce autant que sur les ventes directes
C’est le premier point positif de l’événement imaginé par le négociant. « On a très fortement renforcé le lien de proximité avec nos clients. Ceux-ci nous parlent encore de l’événement un an après, et d’ailleurs nous allons renouveler l’expérience en 2011 », note Franck Doineau. L’équipe a donc fait le pari d’un impact indirect à plus long terme sur les ventes, en agissant sur l’image « accueillante » de l’entreprise… même si l’opération d’un point de vue commercial direct a également été un succès. Le chiffre d’affaires de la journée a été plus du double d’une journée « normale » à cette période. « Nous avons vendu bien sûr les produits qui faisaient partie de l’opération Les Journées Solutions de Master Pro, mais aussi des produits qui n’étaient pas dans cette promotion », insiste Franck Doineau.
Une mobilisation remarquable en interne
Selon le directeur du magasin, la clé du succès de cette journée est à rechercher dans la mobilisation exceptionnelle de son personnel. L’équipe des commerciaux a été précisément briefée avant l’événement avec un seul mot d’ordre : se concentrer sur la vente. L’entreprise avait également mis en place un système de chèques-cadeaux pour les vendeurs, par tranches de chiffre d’affaires réalisé. Cette focalisation sur la relation commerciale a été possible parce que tout le reste de l’équipe s’est occupé de la « logistique » de l’événement : accueil, organisation, réalisation des galettes et cuisson des saucisses, service, etc. « Cette Journée Solutions a encore renforcé la cohésion du personnel. Cela a aussi été un bel événement de communication interne au point de vente », conclut le manager.
