Accompagner l’évolution des matériaux. C’est certainement le principal enjeu pour les industriels des vis et chevilles. Pascal Krause, chef de produits chez Fischer, le confirme : « Nous devons aujourd’hui nous adapter aux matériaux de construction qui évoluent beaucoup. Avec des matériaux comme la brique monomur, par exemple, qui reste fragile et ne doit pas être abordée de la même manière pour la fixation. De plus, tout l’engouement sur l’ITE nous oblige à proposer des solutions adéquates pour respecter l’isolation en utilisant des rupteurs de pont thermique. » Chez Würth, la démarche va encore plus loin, affirme Dominique Holfert, responsable marketing de la division Bois : « Notre action doit être complète sur cette problématique des nouveaux matériaux. Ainsi, pour la brique monomur, nous avons développé non seulement une cheville nylon avec des capacités d’expansion importantes parfaitement adaptées à ce matériau mais aussi le foret adéquat. Celui-ci renforce l’efficacité de la cheville en assurant un perçage cylindrique travaillant sans percussion et donc sans fragiliser le matériau. » Ces nouveaux modes constructifs obligent donc les fabricants à innover en trouvant le bon compromis d’autant plus que dans la distribution les lignes bougent aussi, à en croire Pierre-Marc Gusman, chef de marché de Rawl France : « Les attentes sont différentes selon le canal de distribution. On constate que les fournitures industrielles se réorientent vers le bâtiment face à la délocalisation de l’industrie. Le négoce, lui, se spécialise ce qui permet de réduire en largeur de gamme et de gagner en profondeur. » Une orientation qui permet selon Pierre-Marc Gusman d’avoir « une approche plus technique, orientée vers la prescription en se positionnant avec une véritable expertise ».
Accompagner l’ITE et la MOB
Dans ce nouvel ordre établi, l’isolation thermique par l’extérieur dicte un peu la conduite des industriels. Pascal Krause note d’ailleurs que deux domaines sont en pleine expansion : « la maison ossature bois, très consommatrice de vis, et l’ITE où il y a beaucoup de points de fixation ». L’ITE qui est le marché porteur du moment, insiste Pierre-Marc Gusman : « La nouvelle réglementation thermique permet d’envisager sur l’isolation par l’extérieur une croissance de 30 % du marché sur cinq ans. Avec de plus, un nombre d’acteurs sur ce marché qui est plus réduit, nous devons donc y répondre. » Et les possibilités pour les industriels du secteur sont assez grandes car ils se retrouvent confrontés à deux clientèles bien distinctes. D’une part, les fabricants de systèmes ITE qui souhaitent proposer un système complet incluant les vis et chevilles et, de l’autre, la distribution qui offre à l’utilisateur les différents composants du système ITE, à l’unité. Un utilisateur qui est au cœur des différentes stratégies des fabricants qui mettent tout en œuvre pour lui faciliter la mise en œuvre des produits. Parallèlement, un gros effort de formation doit être fait car « tout le monde veut faire de l’ITE aujourd’hui, remarque Pierre-Marc Gusman. Les maçons et les peintres s’y sont naturellement mis en premier mais maintenant tous les corps de métier veulent surfer sur ce marché porteur. Nous sommes donc très attentifs à la formation des applicateurs. Nous sommes d’ailleurs très souvent sollicités pour effectuer des tests produits sur chantier ITE, un service gratuit que nous offrons aux applicateurs qui fait partie de notre démarche de formation ». Une problématique qui existe aussi sur la maison ossature bois, reconnaît Dominique Holfert : « Longtemps les charpentiers étaient précurseurs dans ce domaine mais maintenant de nombreux métiers s’y mettent. Cela exige donc plus d’accompagnement de notre part. »
Faciliter la mise en œuvre
Un accompagnement qui passe aussi par des produits facilitant la mise en œuvre. « C’est un des axes essentiels de notre R & D », confirme Dominique Holfert. Car les utilisateurs évoluent dans leur demande et souhaitent « la rapidité de pose et la conformité par rapport aux normes », précise Pierre-Marc Gusman. Ceci même s’il faut faire parfois changer les habitudes, « ce qui n’est jamais une mince affaire dans le monde du bâtiment », note Pascal Krause. A moins d’apporter la preuve de l’intérêt réel de ce changement, tempère Dominique Holfert : « C’est notamment notre force dans la vente directe car le refus du changement d’habitude vient très souvent d’un problème d’explication. Nous allons donc directement dans les ateliers ou sur les chantiers pour démontrer le gain qu’un nouveau produit va apporter. Et très souvent, les clients s’aperçoivent du bénéfice qu’ils vont pouvoir en tirer et l’adoptent. » Pascal Krause va plus loin dans son explication : « En réalité, le plus gros travail est à faire auprès du distributeur car si l’artisan essaie un produit qui lui facilite la tâche et lui assure un respect de la réglementation, il est prêt à l’utiliser. D’où l’importance d’installer une grande proximité entre nos équipes commerciales et nos revendeurs. » Attention toutefois à ne pas s’enfermer uniquement dans des produits techniques ou innovants quand les volumes restent réalisés par des applications beaucoup plus standards. Les industriels semblent conscients de ce risque et insistent dans leur ensemble sur la nécessité d’aborder ce marché de plusieurs manières en définissant bien les cibles et les besoins qui diffèrent grandement d’un chantier à l’autre. Il est aussi important « de faire attention aux prix, reconnaît Dominique Holfert. C’est une variable importante dans le développement de nouveaux produits chez nous, car il est inutile d’avoir un produit très performant s’il n’est accessible pour personne ».
