Les artisans n’ont pas besoin de voir le produit, car ils connaissent leurs besoins. De plus, les tubes et raccords sont très souvent livrés sur chantier directement. Nous nous contentons donc d’avoir des paniers dans notre stock pour faciliter le travail de nos magasiniers. » Le constat est fait par Sébastien Boudailliez, gérant de Verstaete Négoce, et résume assez bien le décalage entre les envies du négoce et celles des fabricants. Ara Shahnazaryan, marketing manager chez Geberit, confirme : « Nous avons des produits dont les ventes se font la plupart du temps sur prescription en réponse à des appels d’offres. Cependant, depuis plusieurs années, des entreprises plus petites s’intéressent à nos produits multicouches et là, l’importance de la visibilité de nos références en point de vente et en libre-service est évidente. C’est en montrant nos produits que les clients vont avoir envie de les tester. Le distributeur doit donc savoir combiner habilement l’offre chantier et l’offre diffus. » Les tubes et raccords ont donc bien leur place dans le libre-service surtout qu’une multitude de références existe. Pour Alain David, responsable merchandising chez Nicoll, « il faut être capable de s’adapter à la demande, notamment en fonction des contraintes régionales. Nous sommes aujourd’hui en mesure de proposer à nos distributeurs des planogrammes en 3D afin qu’ils aient une idée réelle du futur rayon ».
Des codes par application
Les industriels ont donc créé des rayonnages intelligents, des vendeurs muets. Céline Rousseau, responsable communication de Girpi détaille : « Nous avons plusieurs outils pour organiser les linéaires et faciliter l’acte d’achat. L’équipe libre-service réalise des plans d’implantation des linéaires qui tiennent compte de l’activité du libre-service, de la place allouée, des conditionnements et des rotations de stock. Par ailleurs, la plupart de nos références sont disponibles avec une étiquette code-barres (un code couleur par diamètre). » Chez Nicoll, la couleur est l’outil principal de segmentation, explique Alain David : « Nous nous adaptons d’abord à la longueur qui nous est allouée sachant que les tubes vont souvent être stockés à l’extérieur et que seuls les raccords et accessoires vont avoir une place dans le LS. Nous avons donc décidé de décliner les produits par diamètre d’une manière verticale pour faciliter la lecture du LS. S’il est vrai que le client sait souvent le diamètre dont il a besoin, il ne connaît pas toujours l’angle qu’il lui faut. L’exposition lui permet de faire son montage dans le magasin en direct. »
Autres informations essentielles à dispenser dans le rayon : savoir rapidement si il s’agit d’un T, d’un manchon, d’un coude… « Nous insistons également sur les avantages du produit et sur leur facilité de mise en œuvre », précise Ara Shahnazaryan. Mise en œuvre qui doit être une vraie pierre angulaire du choix du produit, selon Céline Rousseau : « Nous avons sur nos frontons et nos étiquettes de balisage des informations claires sur le produit (description, angulation…) mais aussi des conseils de mise en œuvre. » Mais le manque d’espace demeure un frein. Nicoll étudie des solutions sur PC ou sur TV mais cela représente des investissements lourds pour des résultats variables. Les piliers demeurent donc les catalogues ou les ILV et PLV. »
