Pour Pierre-Henri Courtois, responsable achats et logistique chez BigMat - Les Matériaux du Haut-Doubs (25), « le levier pour bien vendre les stores, volets roulants et brise-soleil orientables (BSO) est d’être déjà un spécialiste de la menuiserie ». Un sentiment que partage Guillaume Vandevelle, chargé du développement et animateur du réseau de la centrale Caséo. « Comme la menuiserie de manière générale, le secteur des fermetures et protections solaires s’est considérablement spécialisé ». Face à un négoce généraliste « qui a eu du mal à se positionner sur ce créneau et à donner une image claire au grand public et aux professionnels, il fallait traiter la menuiserie et ces produits de manière dédiée ». Parce que les entreprises demeurent aussi en attente de produits simples à poser, fiables et d’un SAV de qualité. « Elles sont vraiment demandeuses de conseils, nos vendeurs doivent donc être des techniciens, reprend Pierre-Henri Courtois. Toutes nos forces de vente ont été formées aux BSO, aux stores et aux volets roulants. Et il est d’autant plus important de bien les vendre, qu’ils apportent de la valeur ajoutée à la menuiserie .» La centrale Caséo va encore plus loin en proposant une équipe de poseurs dédiée « au grand public. Mais nous ne vendons pas ces produits comme des fenêtriers. Nous conservons l’esprit du négoce, c’est-à-dire que nous avons des outils plus poussés, plus spécifiques, en mettant l’accent sur le conseil, et bien sûr sur la qualité de l’exposition ».
Une exposition d’au moins 200 m2
Car la démonstration demeure un prérequis pour manipuler ces produits, « qui nécessitent d’appréhender la domotique. Nous devons en assurer la promotion auprès de nos clients, car elle est un vecteur de croissance », affime Pierre-Henri Courtois. Quoi de plus séduisant pour un client de pouvoir tester tout de suite depuis un smartphone comment orienter un BSO avec des capteurs de luminosité qui donnent priorité à la chaleur ? Chez BigMat - Les Matériaux du Haut-Doubs, on a fait le choix de présenter une maquette de BSO « afin de montrer le produit en fonctionnement ». Et sur un marché à la demande « à peine naissante, nous avons tout de même décidé d’étoffer les références pour pouvoir apporter les réponses à tous les types de maisons », ajoute Guillaume Vandevelle pour Caséo. La salle d’exposition s’impose aussi car, « le client doit pouvoir le déplier et le voir en fonctionnement afin de justifier le prix ». Entre un produit à 400 euros dans une GSB et à 2 000 euros voire 3 000 euros chez Caséo, « il faut pouvoir toucher la différence ». Ainsi, pour Caséo une salle d’exposition adaptée à la vente de stores, de volets roulants, ou de BSO doit occuper une surface entre 200 m2 et 400 m2, « et comprendre au minimum deux stores bannes. Cette exposition et la préhension du produit contribuent fortement à la vente », continue Guillaume Vandevelle. Bien sûr, cette salle d’expo dédiée met en valeur les produits aussi par de la PLV et de la documentation, des maquettes, des présentoirs à volets, des totems ou encore de la documentation mis à disposition par les fabricants. Quand la force du négoce vis-à-vis de l’entreprise est de démystifier les produits, sur le terrain de la proximité en apportant le relais technique.
