La porte d’entrée est le produit type pour lequel il y a une obligation d’imposer un nombre d’expositions par département. » Pascal Hery, directeur commercial et marketing de Caib, en est persuadé. Pour être bien vendue, la porte d’entrée doit se montrer. Eric Chalançon, directeur commercial et marketing du groupe Cetih, ajoute que «le négoce doit faire face à une GSB qui a fait beaucoup de progrès dans la mise en situation des portes d’entrée en magasin ». Ainsi, les showrooms voient fleurir des mises en situation beaucoup plus proches de la réalité du terrain. Les portes d’entrée simplement présentées les unes derrière les autres ont prouvé leurs limites. Richard Lotti, directeur de région d’Yvon Distribution (quatre agences dans la Sarthe et le Maine-et-Loire), négoce spécialisé bois-panneaux du groupe Accueil Négoce, précise qu’« aujourd’hui, avec la crise dans le neuf, il est primordial de mettre en exposition les bons produits. Nous avons donc positionné notre showroom vers du haut de gamme. La porte d’entrée a pris une importance prépondérante ces dernières années dans la rénovation. Les clients ne veulent plus d’un produit avec une demi-lune mais d’un produit vraiment différenciant ». A côté de la présentation, l’élément essentiel reste le conseil et, là encore, Pascal Hery appelle les négociants à une évolution nécessaire : « Il faut spécialiser les expos et surtout les hommes, car avec la certification pose, les vendeurs du négoce vont avoir face à eux des clients aux connaissances et aux attentes de plus en plus pointues. » La question de la spécialisation se pose d’ailleurs pour l’univers de la menuiserie dans son ensemble. Pour Cyril Innocenti, directeur commercial du groupe Millet, « elle est obligatoire. Si le négoce veut continuer à faire de la menuiserie, il faut qu’il se spécialise. Aujourd’hui, il ne s’agit pas simplement de vendre les produits, mais le négoce doit avoir par exemple quelqu’un qui est capable d’aller régler les menuiseries sur chantier ».
La pose, un service indispensable
D’autre part, un grand nombre de négoces ont pris le pas de proposer un service de fourniture-pose pour les fenêtres et la porte d’entrée. Pour Eric Chalançon, « cette composante pose dans le service que le négoce peut apporter à son client est essentielle et déterminante. Il doit être capable de vendre une prestation complète ». Ce que confirme Richard Lotti : « Le service de pose fait très souvent la différence. Ainsi, nous avons nos propres équipes de poseurs, ce qui est très apprécié par nos clients, alors que d’autres vont sous-traiter à des artisans. »
