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L’année 2013 s’est conclue sur une nouvelle baisse d’activité pour les négoces spécialistes bois et dérivés, après avoir déjà reculé de 5 % en 2012. La croissance du marché enregistrée en 2011 (+ 4,9 %) n’aura donc été qu’une éclaircie pour la filière au milieu de cinq années de crise. Le premier trimestre 2014 voit une stabilisation de l’activité, voire pour certains acteurs, un retour à la croissance, notamment grâce à un bon mois de janvier (+ 2 %) mais il faut se souvenir que le début d’année 2013 avait été catastrophique en termes de conditions météorologiques. Et la plupart des négoces interrogés constatent déjà un retour dans le rouge au mois d’avril.
Pas question de céder le terrain ! Face à la montée en puissance des enseignes lancées ces cinq dernières années par les groupes intégrés (Dispano) et les groupements multispécialistes (Gedibois, Tout Faire Bois), les groupements historiques d’indépendants du négoce bois et dérivés réagissent en renforçant leurs actions communes et leur représentativité sur le marché.
Les adhésions d’Houdard, de Sonnier Bois et surtout d’Alfaje-Baudry (déjà membre de CMEM) ont permis à Sylvalliance de reprendre en 2013 sa place de leader du négoce de bois et dérivés, avec quelque 650 M€ de chiffre d’affaires. Le groupement a défini deux priorités : l’échange de savoir-faire, avec la systématisation de temps de travail thématiques, et le développement des achats groupés. «L’objectif est de permettre à nos adhérents d’acheter à des prix intéressants les produits les plus couramment utilisés dans leurs négoces, résume Jacques Barillet, président de Sylvalliance. Pour nos fournisseurs, c’est la possibilité de réaliser plus de volumes avec la distribution indépendante et de mieux calepiner leurs livraisons.»
Nebopan (CA 2013 : 400 M€) a également fait du renforcement des achats groupés l’une de ses priorités. «Nous allons vers des opérations de plus en plus structurées, qui peuvent être l’occasion d’un renforcement du référencement», indique Philippe Rullier, dirigeant de Rullier Bois et responsable de la communication pour le groupement. La formation est un autre axe stratégique pour Nebopan : fin février, 25 collaborateurs ont bénéficié des sessions théoriques et pratiques de l’IUT de Génie civil de La Rochelle sur les systèmes de construction bois.
Menuiserie, les lignes bougent
De leur côté, les enseignes communes d’indépendants poursuivent leurs efforts de structuration. Pour la seule année 2013, Gedibois a accueilli sept nouveaux points de vente, portant son réseau à 45 PDV pour 180 M€ de chiffre d’affaires. L’enseigne, qui a créé l’an dernier son premier catalogue produit (menuiserie et aménagement intérieur), veut désormais affirmer son expertise métiers : elle lancera au mois de juin son nouveau guide « Solutions constructives et d’isolation » (voir encadré page 42). Chez Tout Faire Bois, le recrutement en 2013 d’un animateur dédié a contribué à l’adhésion de dix points de vente en deux ans, pour un total de 30 PDV. L’enseigne mise sur le prochain lancement de la plate-forme Tout Faire pour améliorer son service sur les bois, panneaux et menuiseries. Côté marchés, le directeur du groupement, Eric Dreyer, annonce « une réflexion en cours » sur la constitution d’une offre complète sur la maison ossature bois : «Si la construction neuve est de plus en plus dominée par des acteurs semi-industriels, il y a une réelle pertinence du négoce concernant les extensions et les surélévations», précise le dirigeant.
Un autre levier de croissance concerne la menuiserie. Cinq à six adhérents Tout Faire Bois devraient adopter à court terme le nouveau concept Ligne & Lumière, qui est également ouvert à tous les adhérents CMEM. Conçu pour reprendre des parts de marchés aux enseignes spécialistes (Batiman, Caseo) et aux fenêtriers, le concept a ainsi séduit Accueil Négoce, qui prévoit de l’inclure dans sept à huit de ses agences bois. «Aujourd’hui, le négoce indépendant reste peu visible sur ce marché, notamment quand il s’agit de toucher la clientèle des particuliers en rénovation, constate le directeur général du groupe, Jean-Pierre Campech. La mutualisation des moyens autour du concept permettra de développer des outils marketing pertinents et de mieux communiquer.»
Réseaux intégrés, priorité au service
Du côté des réseaux intégrés, Dispano se distingue par une approche toujours plus homogène sur le plan de vente et les services. L’enseigne – qui n’a pas souhaité participer à notre enquête – a lancé en 2013 son premier catalogue tarifé, l’Intégral, listant pour chaque point de vente les stocks disponibles, tarifs, délais de livraison et services. Parallèlement, Dispano a cherché à dynamiser son commerce en nommant, dans certaines agences, un responsable commercial produit (RCP) chargé, dans sa spécialité (bois, panneaux ou menuiserie) du suivi du plan de vente et du plan de stock, mais aussi de l’animation de la clientèle et du conseil technique.
Au sein de Wolseley France Bois et Matériaux, les chantiers en cours portent sur l’amélioration de la performance de l’organisation logistique transport, l’expertise de la force de vente et sur la performance énergétique (voir ci-dessous). Le groupe a pris à bras-le-corps le dossier RGE en lançant un programme d’accompagnement de ses clients professionnels du bois (charpentiers, constructeurs bois, menuisiers, mais également plaquistes et couvreurs) incluant des sessions de trois jours proposées en agence ou dans un centre de formation partenaire. «En parallèle, l’objectif phare pour 2014 est le développement de l’ITE dans nos agences spécialistes bois, rapporte Arnaud Gravey, chef de marché Constructions durables pour WFBM. Nous pensons que le négoce doit devenir assemblier de la solution ITE, en partenariat avec nos fournisseurs.»
Des multispécialistes mieux structurés
Dans ce paysage de la distribution bois et dérivés, les réseaux multi-spécialistes s’affirment comme des intervenants toujours plus crédibles. Chez VM Matériaux (onze PDV spécialistes), la mise en place en 2011 d’une direction commerciale bois a créé une nouvelle dynamique. «Etre identifié comme un acteur spécialiste est fédérateur pour nos équipes et pour nos clients, reconnaît Karl Jousselin, directeur commercial Bois Panneaux. Pour se différencier, nous misons sur notre double identité de négociant et d’industriel, avec une production intégrée de menuiseries, de fermettes, de charpentes et depuis trois ans de panneaux pour la construction bois.»
Au sein du Groupe Samse (dix PDV spécialisés bois/panneaux pour 104 M€ de CA), l’entrée en fonction fin 2012 de la nouvelle plateforme panneaux a permis de renforcer la cohérence entre les différentes enseignes spécialisées du groupe. « C’est l’occasion de conforter un plan de stock commun », reconnaît Jean-Marie Algeo, directeur d’activité Bois-panneaux. En complément de la plate-forme, le groupe a fait une priorité de l’équipement de ses points de vente spécialistes bois/panneaux en capacités de transformation. Par exemple, avec le doublement cette année des surfaces de l’enseigne Ollier Bois (1200 m²) afin de se positionner comme un leader des négoces spécialistes panneaux de la région lyonnaise.
GEDIBOIS
Claude Penel, responsable du développement
"Cinq ans après sa création, notre enseigne fédère 45 points de vente pour une part de marché de 7 % : notre objectif est d’atteindre les 10 % de PdM, ce qui nous semble réalisable dans les deux années à venir. Les négoces qui nous rejoignent sont en recherche de développement d’activité et d’élargissement de leur plan de vente et de leurs savoir-faire, ce que nous leur offrons avec en plus les services associés à la centrale. Un des points différenciants est l’aide à l’aménagement des points de vente, avec une forte incitation à mettre en place un concept modulable d’expo et un LS pro appuyé par nos plates-formes : cette surface apporte visibilité sur le plan de vente pour le client, et clarté dans la gestion pour l’adhérent. L’arrivée en juin de notre premier catalogue « Solutions constructives et d’isolation » doit accompagner la montée en compétences de nos clients, et nourrira l’expertise de nos forces de vente."
WOLSELEY FRANCE BOIS ET MATERIAUX
Pierick Mangeais, Chef de marché Bois et Arnaud Gravey, chef de marché Constructions durables
"En 2014, un levier porte sur la performance énergétique, avec le lancement d’un plan d’accompagnement sur la mention RGE et le développement de l’ITE. Ces actions visent prioritairement les 3 500 entreprises adhérentes au dispositif Pack Réno qui leur donne droit aux CEE dans le cadre de notre offre Eco-Chantiers. Côté offre, nous cherchons une différenciation sur le niveau de qualité, par exemple pour la charpente avec le développement des bois secs. Un autre levier a été d’augmenter l’efficacité de nos achats sur les bois bruts ; aujourd’hui, nous menons un gros effort sur la performance de notre organisation logistique transport. Côté services, nos enseignes intensifient leurs efforts de formation."
NEBOPAN
Philippe Rullier, dirigeant Rullier Bois, adhérent Nebopan
"Le négoce de bois et dérivés a souffert en 2013, avec toutefois des situations très disparates en fonction des régions et des plans de vente. Globalement, les négoces généralistes peinent davantage que les spécialistes : qu’il s’agisse des bois de structure ou des panneaux, le marché est en demande de produits toujours plus techniques. C’est pourquoi les membres de Nebopan ont tendance à orienter leur activité vers plus de spécialisation en offrant des solutions et produits plus différenciants. Mesurant chaque jour la force que nous confère la synergie du groupement, nous multiplions nos actions communes : échanges de savoir-faire, formations (solutions constructives, RGE), achats groupés, et travaillons activement sur la communication afin que fournisseurs et prospects identifient mieux la valeur ajoutée de cette nouvelle dynamique."
