Les marchés du contrecollé et du stratifié concernent en grande partie des particuliers qui posent eux-mêmes. Face aux GSB, le négoce conserve des atouts sur cette clientèle. «Les nouveaux systèmes de fixation sont une vraie révolution, qui nous permettent de capter une partie du marché des particuliers: ils constituent aujourd’hui 80% de notre clientèle sur l’activité sols» se réjouit Jean-François Goelzer, directeur général de Bois et Dérivés du Voujeancourt (Gedibois). Avec une telle clientèle, le showroom, avec des vendeurs qualifiés, est un outil de différenciation par rapport aux GSB. «Montrer de beaux produits dans une belle ambiance permet de faire venir les particuliers, mais surtout de les faire monter en gamme grâce à l’expertise de nos vendeurs» confie Jean-François Goelzer. Mais attirer des particuliers nécessite aussi de communiquer différemment. «Nous organisons des journées portes ouvertes cinq fois par an où des décorateurs sont invités chaque jour pour conseiller les clients sur leurs projets», décrit le directeur général.
Courant décembre, les enseignes Réseau Pro et Dispano (groupe Wolseley) ont lancé Center, une gamme MDD de parquets assez courte, d’une quinzaine de références.
Créer une offre ciblée
« Nous ne cherchons pas à nous battre contre les importations chinoises, mais plutôt contre l’offre plus qualitative des GSB, en ciblant aussi bien le professionnel que le particulier », précise Dorothée Tricard, chef de produit agencement - Division Bois et Matériaux chez Wolseley. Cette gamme cherche à se démarquer en conjugant des niveaux de prix modérés (de 37,5 € à 70 €) et un positionnement qualitatif : système de clic pour la pose, vernis haute résistance, panneau latté. L’offre de visuels permet de couvrir le 20-80 : du gris, du blanchi et du naturel, en lames de 130 à 194 mm. « Avoir une gamme courte nous permet d’assurer une très bonne disponibilité produit, ce qui est primordial sur ce type de marché où les clients ont l’habitude des GSB où les produits sont tout de suite disponibles », explique Dorothée Tricard. Une évolution des pratiques qui se retrouvent aussi chez les professionnels. « Notre clientèle est très pressée et anticipe de moins en moins, témoigne Audrey Dereudre chef produit sols durs chez Soldis, ce qui nous oblige à plus stocker pour réduire les temps de commande. » Pour suivre la cadence, Soldis a dû ouvrir un troisième dépôt de 20 000 m² en Ile-de-France.
