Dans la grande famille des distributeurs, ils constituent une catégorie un peu particulière, celle qui adhère à deux groupements ou plus. Pour les négoces concernés, cette gymnastique paraît presque naturelle.
« En quincaillerie, nous étions membres de Seba, puis sommes devenus actionnaires d’Eqip, né du rapprochement de Fédis et Seba en 2016, explique Franck Quaireau, président de Bailly-Quaireau, trois agences en métropole et une à La Réunion (sans compter le magasin historique ouvert aux particuliers à Challans) pour un chiffre d’affaires de 29 M€ en 2022 avec 140 personnes. Il enchaîne : « En menuiserie intérieure, nous sommes actionnaires de Sylvalliance, lui-même adhérent à CMEM, et, pour les menuiseries extérieures, adhérons à La Manuiserie (groupement Batiman). Nous faisons partie des plus petits négoces d’Eqip, sommes dans la moyenne des membres de Sylvalliance et faisons partie des distributeurs les plus importants de Batiman, mais, quelle que soit la taille, notre parole est toujours prise en compte. »
De son côté, Denis Matériaux (36 points de vente) a adhéré à Tout Faire en 2018, à Algorel en 2021 et à BigMat en 2023. Les trois agences sous enseigne BigMat correspondent au rachat récent des Établissements Ruaud (présents à Ambon, à Elven et à Plumelec, dans le Morbihan), mais qui renouent avec l’histoire du groupe, puisque Denis Matériaux était membre de BigMat jusqu’au début des années 2000. « Nous avons conservé l’adhésion BigMat et même si elle faisait partie de l’objet de la négociation globale, indique Emmanuel Chéné, directeur général de Denis Matériaux, nous pouvons reconnaître aujourd’hui que les partages d’expérience avec la centrale et les adhérents sont très enrichissants. »
Culture et passion
« Tout Faire a une approche généraliste de nos métiers, et si nous portons notre propre culture d’entreprise, je retrouve chez Tout Faire et BigMat la même passion, la même envie d’avancer, de projeter les adhérents dans leur époque. Quant à Algorel, le groupement est plus spécialisé dans le secteur du carrelage-sanitaire, précise Emmanuel Chéné, directeur général de Denis Matériaux Avec le développement d’Esprit Casa (créée en 1981, et comptant 7 showrooms en Ille-et-Vilaine, dans le Morbihan et en Loire-Atlantique), nous cherchions un groupement capable de couvrir nos différentes préoccupations : des catalogues, une centrale de référencement, une adhésion à une plate-forme, l’accès à des gammes et des produits propres à l’univers du carrelage et du sanitaire. »
Jusqu’à 5 adhésions
Un des exemples les plus aboutis en matière de multi-adhésion reste Groupe Junet. Depuis quatre générations, 100 ans cette année, et à partir de son métier d’origine, la scierie, le développement s’est étendu du négoce bois-panneaux à une quincaillerie pro en passant par les menuiseries intérieures et extérieures, un magasin de bricolage, le carrelage. « À partir des années 2000, il n’était plus pensable d’être seul, explique Camille Junet, directeur général du groupe. Nous avons rejoint Les Briconautes pour les conditions d’achat, avant d’en partir suite au rachat par Mr. Bricolage en 2010 et à sa vente à Castorama en 2016. Aujourd’hui, nous sommes un des rares cas de figure à adhérer à cinq centrales d’achats : Weldom (bricolage), DomPro (quincaillerie-outillage), Carrelage et Bain, Sylvalliance et Caséo, après notre départ d’Univerture en avril 2023. Chez Caséo, j’ai trouvé des valeurs qui nous correspondent et compatibles avec celles de Carrelage et Bain, notamment en matière de méthodes de travail, dans le rapport à la formation, sur le back-office, etc. »
Entre franchise et centrale d’achats, cet assemblage de réseaux pensé en fonction des activités n’est pas de même nature et peut générer des situations de tension concurrentielle avec d’autres distributeurs. Ici, tel groupement sera plutôt orienté sur les prix de vente, avec la nécessité d’être bon sur le pricing, tandis qu’ailleurs l’effort se portera sur les conditions d’achat. Camille Junet se dit satisfait par cette forme de cohabitation : « Nous sommes arrivés à nous faire accepter sans aucun conflit entre ces centrales, mais chaque réseau auquel nous adhérons m’interroge pour comprendre notre méthode ! Nous sommes animateurs dans certains groupements et pas dans d’autres, et parfois nous faisons du cobranding. Dans tous les cas, nous avons besoin de tout le monde pour peser face aux industriels. »
Notoriété et qualité
En 2015, Mufraggi Matériaux (bois et dérivés, matériaux de construction, aménagement et décoration…) a rejoint France Matériaux et Batiman. Sébastien Mufraggi, PDG, justifie ses choix : « Pour développer la menuiserie industrielle, PVC et alu via une enseigne, ce sont la notoriété de Batiman et la qualité de tête de réseau qui ont prévalu. » Pour l’adhésion à France Matériaux, le référencement a joué dans la balance. Le dirigeant a décidé de conserver l’enseigne à son nom, mais ne ferme aucune porte : « Si demain il importe de mettre France Matériaux ou Batiman en enseigne, nous le ferons. »
Il existe un type de multiadhésion peut-être encore plus rare, en tout cas de cette dimension, telle l’enseigne Au Faite. « Notre groupement, sept indépendants éloignés de 70 à 150 km les uns des autres, a été un des premiers adhérents directs de CMEM, se souvient Guillaume Savin, président d’Au Faite. Il y a sept ou huit ans, CMEM nous a demandé, alors que nous pesions environ 45 M€, d’intégrer un groupement plus important que le nôtre, ce que nous avons effectué avec France Matériaux, lui-même adhérent de CMEM ! » La multi-adhésion est peut-être aussi le reflet d’une marque de souplesse et d’adaptation.
