«Le modèle économique traditionnel du négoce souffre sur un marché compliqué, dont le niveau d’activité est durablement faible. Dans ces conditions, nous ne pouvons pas nous limiter à une position défensive. Nous devons aller chercher de la croissance organique, et Internet fait clairement partie de ces relais de croissance.» Jean-Pierre Campech, Pdg d’Accueil Négoce, ne cache pas les espérances placées dans la vente à distance pour poursuivre le développement de son groupe. Le premier volet de sa stratégie Internet est opérationnel depuis mars 2013. Le site proexpress.biz propose aux clients en compte et aux prospects de ses enseignes Anconetti, Cobatri et Mafart, quelques 5 000 références de «petits produits» en plomberie, chauffage, sanitaire. Promesse phare de ce nouveau site : une livraison en 12 heures pour les départements proches de sa plateforme logistique (16, 17, 33, 40 et 24, hors zone de Sarlat) et 24 heures pour le reste de la France. Car, avec ce service de VAD (vente à distance), l’objectif d’Accueil Négoce est bien d’aller au-delà de la zone de chalandise de ses agences. «De nombreuses entreprises, et pas seulement les grands comptes nationaux, sont en attente de ce type de services», souligne Jean-Pierre Campech. En presque deux mois, plus de 400 clients ont déjà été visités par les commerciaux du site. En effet, Accueil Négoce a entièrement dédié une équipe à la promotion de ce service afin d’inciter les entreprises à passer leurs commandes via proexpress.biz. Le groupe a également investi dans un outil logistique spécifique (de type tour automatique Kardex) qui prépare jusqu’à 10 commandes simultanément afin d’assurer des volumes dans un délai court et sans erreur.
Des sites segmentés par clientèle
Parallèlement, une équipe dédiée au développement du e-commerce travaille actuellement à créer un second site, cette fois-ci consacré à la pièce détachée sanitaire-chauffage. Il devrait voir le jour au dernier trimestre 2013. Cette stratégie en direction des professionnels se double d’une action vers les particuliers. «J’ai déjà dans mon réseau d’agences une clientèle grand public qui cherche du conseil, de la qualité, pour faire faire ou faire soi-même des travaux, explique le dirigeant. Cette cible est très présente sur Internet : elle fait des recherches, compare, va sur des blogs… L’expertise de mes enseignes et mon réseau d’agences et de showrooms spécialistes sanitaire-chauffage et spécialistes bois et dérivés, sont là pour rassurer ces particuliers et capter leurs projets qui s’orienteraient sinon vers la GSB.» Pour cette cible, deux télévendeurs-conseillers ont déjà été recrutés et quatre autres pourraient les rejoindre ultérieurement. Enfin, le groupe n’entend pas tourner le dos aux «purs» e-acheteurs, à la recherche d’un produit précis au meilleur prix. «Mais ce sera plutôt pour 2014 et sous une autre enseigne», selon Jean-Pierre Campech.
