"L’agence a de moins en moins de valeur ajoutée pour les artisans. Le constat est rude, mais les TPE, cible la plus rentable des négoces, s’y rendent moins. En zones rurales, le trafic d’un négoce de matériaux peut tomber à moins de 30 clients par jour. Les TPE préfèrent aller sur Internet.
Plusieurs observations expliquent ce phénomène : en raison de leur taille et de leur volume d’affaires, ces artisans n’ont pas ou peu de pouvoir de négociation sur les prix ; ils ont besoin de gagner du temps – aller en agence est chronophage – ; enfin, des outils numériques émergent, dont le smartphone grâce auquel un artisan réalise à distance ce qu’il devait faire en agence avant (consultation de stock, prix, informations techniques…).
Le portable est même la première condition du changement du processus d’achat : 55 % des achats se font par ce biaisur RaceTools, notre site pour les pros. Il faut ajouter la transparence des prix et la capacité du e-commerce à proposer des prix plus bas que ceux du négoce.
Pour autant, nous sommes loin d’une rupture du modèle de distribution, notamment en raison de la composante logistique. Nous pensons même que le négoce est le plus armé pour “ disrupter ” le marché : il sait gérer les stocks et la logistique chantier tout en proposant des services et du conseil. Sa réinvention passe par l’intégration d’outils numériques pour simplifier le parcours client, gagner de la productivité et proposer des services à valeur ajoutée."
