Alors que les petits éléments (ardoises, tuiles) et le fibres-ciment entrent naturellement dans le plan de vente des généralistes, c’est par une gamme profonde en grands éléments métalliques que se signalent surtout les spécialistes de la couverture : Asturienne, Larivière, Savoie Métal Toiture (qui a été racheté par Descours et Cabaud à ArcelorMittal l’été dernier) ; Coverpro (l’enseigne la plus récente a été lancée par Wolseley en 2007) ; « Au Faîte » qui regroupe quatre indépendants spécialisés (adhérents CMEM). Vu du négoce, le marché des grands éléments passe plutôt pour animé et attrayant. « C'est le segment le plus dynamique, en particulier le zinc et l'acier. Le zinc bénéficie de l'évolution esthétique dans le résidentiel. Même en maison individuelle, on remarque de plus en plus de toitures monopentes ou à plus faible pente », souligne par exemple Benoît Roué, chef de produits couverture chez Wolseley France. Pourtant, rappellent des industriels, c’est un marché de niche, très bataillé en prix. Tout est relatif : l’intérêt actuel s’explique en fait par une meilleure tenue du marché que celui des petits éléments. S’ajoutent des différences en termes d’intensité capitalistique : « Entre un camion de zinc et un camion de tuiles, compte tenu des prix à la tonne, le chargement du premier vaut environ dix fois plus », indique Guillaume Savin, PDG d’Au Faîte à Venissieux (69). « Le métier est moins facile qu’il en a l’air. Il faut gérer avec tact et modération. Sinon attention à la catastrophe sur le plan des marges : risque de litiges techniques (faibles pentes !) sans oublier que les métaux s’achètent à la bourse au LME. On a vite fait de se tromper ! » L’influence du négoce est très inégale suivant les segments. Les couvreurs lui sont fidèles (contrairement aux étancheurs et constructeurs métalliques). Son rôle est prépondérant pour le zinc et le cuivre mais très faible en aluminium. Souvent les industriels considèrent que les produits standardisés et en feuilles ont vocation à passer par la distribution, ce qui n’est pas le cas des produits façonnés en vue d’un projet architectural précis. Certains produits semblent méconnus ou mal distribués. « Nous avons des produits susceptibles de passer par la distribution : de la tôle d’aluminium pliable en bobines comme le zinc et des plaques ondulées/nervurées comme l’acier », rappelle Jean-Luc Soissons, directeur des ventes de Kalzip France. De même dans le domaine de l’acier, l’offre industrielle est surtout constituée de plaques ou de panneaux sandwich. Des bobines de tôle ductile laquée pourraient intéresser les clients, remarque Guillaume Savin. Mais il s’exclame : « Notre mission en tant que négociant n’est pas de promouvoir des produits à la place des industriels mais de stocker ceux que le couvreur demande ! » Certains négoces spécialistes tendent à renforcer leur rôle sur le marché du façonnage, en intégrant des ateliers de découpe/pliage dans les agences, comme chez Coverpro. « C'est par le service que l’on peut se distinguer et augmenter nos parts de marché », souligne Benoît Roué. Autre stratégie chez au Faîte : « Nous fidélisons le couvreur d’abord par le stock. Nos clients, les entreprises de couverture, préfèrent que nous restions dans notre rôle. » Citons enfin un façonnier, Jean-Paul Paillé (Alliages Paillé), actif sur les marchés de couverture architecturale, dont la stratégie est orientée négoce. « Ce n’est pas toujours facile pour certaines enseignes de gérer des références éphémères telles que des éléments réalisés sur mesure.»
