Dans les allées de Batimat, les négociants se rencontrent plutôt parmi les visiteurs, dont ils représentent 10% des effectifs selon la direction du salon. Seule une poignée de sociétés a choisi d’avoir un stand, pour la plupart des groupements en phase de développement de leur réseau (dont Espace Revêtements en décoration, ou Gedex sur le bois et les matériaux). Starmat fait partie de ces groupements exposants, avec trois objectifs résumés par son président Jean-Yves Le Holloco: « Venir à Batimat nous permet d’accueillir nos adhérents – dont 80% devraient faire le déplacement -, de rencontrer nos prospects et, enfin, d’offrir un accueil privilégié aux clients de nos adhérents. Souvent, les négociants invitent les artisans sans les aider ensuite à se diriger sur le salon : nous les accompagnons pour établir leur parcours en fonction de leurs besoins, en rencontrant les bons exposants. » Près de 3000 invitations ont ainsi été lancées, avec un flux de visiteurs attendus pour ce vendredi 11 novembre, jour férié oblige.
La recherche de visibilité sur Batimat intervient alors que le groupement a repris son autonomie au 1er janvier 2011 – il reste membre de CMEM – et cherche à étendre son réseau au-delà de ses régions d’implantation historique (Ile-de-France, Normandie, façade atlantique).
Mais comment se développer quand les réseaux intégrés (dont Point.P, Réseau Pro), les grands indépendants régionaux (MCD) et les groupements sous enseigne (Gedimat, BigMat, Tout Faire, France Matériaux etc.) ont considérablement renforcé leurs positions ces dernières années ?
« Il reste effectivement peu de négoces matériaux totalement indépendants : entre 150 et 200, dont certains n’atteignent pas un CA suffisant pour gagner à rejoindre un groupement, analyse Jean-Jacques Cottin, chargé de mission chez Starmat. Si l’on resserre la recherche, nous gardons l’objectif de doubler le réseau d’ici deux ans, soit atteindre 130 adhérents et 200 points de vente. »
Starmat compte se différencier en proposant une association présentée par son président comme plus souple, avec la possibilité de se désengager en un mois ou encore l’absence d’enseigne commune. « La crise également peut favoriser le recrutement, poursuit Jean-Yves Le Holloco. Chacun cherche à faire des économies, à réduire ses frais généraux et à obtenir de meilleures conditions d’achat : c’est ce qu’un groupement apporte, de façon générale. » Deux à trois adhésions sont attendues dans la foulée de Batimat, ce qui porterait à une quinzaine le nombre de négociants ayant rejoint la centrale en 2011.
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