Incontournable. C’est la place du négoce sur ce marché de l’eau pluviale, à en croire les principaux acteurs de la filière. De par le maillage géographique qu’elle propose et son rôle de conseil, la distribution professionnelle semble faire l’unanimité. Sensiblement à l’abri de la concurrence sur de nombreux produits concernés par la récupération des eaux de pluie, elle doit tout de même faire un effort dans l’accompagnement du client. Thierry Bacci remarque que « les produits gouttières ont petit à petit glissé du parc matériaux au libre-service ». Certainement parce qu’il s’agit « d’un consommable, avoue Philippe Guichard, gérant du Club Ardoise, il n’y a pas une seule journée où on ne vend pas de gouttière. Maintenant, on constate un réel engouement sur les produits concernant la récupération des eaux de pluie et nous nous devons de répondre à cette demande un peu nouvelle ». Répondre bien sûr en étant source d’informations et de conseils mais surtout en « ayant du stock » répondent en chœur les industriels du secteur. « Nous avons la chance de proposer à nos négoces une offre multi-produits sur la maison individuelle, nous pouvons donc les réapprovisionner facilement. A eux de jouer le jeu », note Luc Lary.
L’importance des aides à la vente
Et les industriels multiplient les outils pour amener la récupération des eaux de pluie dans le point de vente. Dominique Lacombe confirme : « Nous utilisons beaucoup d’ILV mais aussi des films expliquant la mise en place des solutions car il faut savoir être didactique sur ce sujet et très souvent l’image parle d’elle-même. » Luc Lary insiste sur « l’importance de ces supports commerciaux. Il est essentiel que l’on montre les produits en situation. Nous allons même chez certains distributeurs jusqu’à faire des écorchés de nos cuves afin que le client puisse voir tous les composants de celles-ci. » De plus, sur un marché pas encore mûr, il faut guider le professionnel dans la constitution du système. Ainsi, Wavin a mis au point des fiches conseils au sein des linéaires de ses partenaires distributeurs afin de « lister les produits à ne pas oublier. » Les opérations promotionnelles sont elles aussi incontournables, précise Julien Lefèvre, « nous en organisons à chaque début d’année avec de l’incentive pour le distributeur et pour l’artisan ». Un partenariat fournisseur-distributeur qui semble donc « être bien rodé », confirme Philippe Guichard.
