Face aux nouveaux paysages réglementaires qui impactent les chauffe-eau, « l’enjeu de la distribution professionnelle, surtout au démarrage, va être d’apporter un support technique au niveau réglementaire, que ce soit pour les installateurs, les bureaux d’études et les maîtres d’ouvrage », explique Joseph Colantuono, responsable marketing produits chez Bosch. Et en particulier de pouvoir répondre à une question précise : quelles solutions apportées en fonction des différentes réglementations ? « Comme c’est nouveau, il faudra deux ou trois ans pour assimiler ces changements. » D’autant que la RT 2012 impose des calculs qui vont « demander à la distribution de s’impliquer beaucoup plus ». Un rôle de conseils donc primordial. Comme l’indique Cécile Lieutaud, chef de groupe marketing - solutions eau chaude à énergies électrique et renouvelables chez Atlantic : « La distribution professionnelle va devoir relayer le message vers l’installateur afin qu’il connaisse les produits et qu’il en identifie clairement les bénéfices. » Car ce conseil et cette capacité de la distribution à éduquer et former la filière à ces nouvelles solutions de production d’eau chaude sanitaire ont un autre enjeu : « informer le professionnel sur le bien-fondé du produit, et ainsi lui permettre de bien le vendre auprès du particulier », rappelle Dominique Tomada, directeur commercial de Thermor. Conséquence : la formation est impérative.
D’indispensables longueurs de gammes
D’autant que les chauffe-eau thermodynamiques, prêts à inonder les rayons des points de vente, s’articulent au travers « de gammes compliquées quand il existe, par exemple, des appareils avec VMC ou non. Si nous devons simplifier l’offre, le distributeur doit, lui, avoir une longueur de gammes pour que l’installateur trouve l’équipement qui va convenir à son installation jusqu’au robinet », ajoute Nicolas Flament, responsable marketing chez Saunier Duval. Il faut donc un stock conséquent - accessoires compris - et une disponibilité à jour et immédiate… quand la tendance est plutôt à resserrer les gammes. Et il en est de même pour les chauffe-eau traditionnels, « qui sont extrêmement banalisés. L’installateur doit pouvoir trouver tout de suite ce qu’il cherche ». En outre, face à des entreprises en attente « d’une facilité de pose et d’une tranquillité, les outils mis à disposition doivent aussi être simples et rapides, car il n’est pas évident de passer du temps au comptoir », poursuit Cécile Lieutaud. Surtout pour expliquer des raccordements électriques ou de l’hydraulique un tantinet compliqués. Des enjeux cruciaux face aux opportunités qu’offrent les nouvelles solutions de production d’eau chaude sanitaire.
