Arrivé en France en 1967, le concept Würth de vente directe auprès des professionnels a fait ses preuves. « Il n’est pas question de revenir dessus », assure Joël Helmer, à l’origine du développement du réseau Proxi Shop et responsable du management client de Würth France, « mais, nous devons développer des relais de croissance ».
L’entreprise compte donc sur son concept de magasin. « Les sept divisions de Würth - bâtiment, bois, installateurs, maintenance, métal, véhicules légers et poids lourds - y sont représentées mais traitées dans des chapitres communs : outillage, chevilles, visserie, fixation chimique, machine, hygiène, etc. », explique Sandra Fricadel, responsable du pilote de Colmar. « Ce modèle est particulièrement bien adapté à une clientèle d’artisans, qui aime aller dans un point de vente à sa convenance », souligne Joël Helmer. Outre cet accès à volonté à l’offre Würth, le Proxi Shop offre un service de dépannage au client. C’est donc un outil de fidélisation, le client n’ayant plus besoin de s’évader dans d’autres réseaux pour se dépanner. Autre point fort du concept : il génère des ventes additionnelles en donnant accès à tous les univers de produits Würth.
Enfin, le point de vente a pour vocation d’être un lieu de convivialité, ancrant la marque dans chaque territoire et permettant aux clients de voir les nouveautés, de tester les articles… « La première qualité que nous demandons aux deux personnes qui dirigent ces espaces est d’avoir le sens du contact, d’animer ce lieu », note Joël Helmer. Pour créer du trafic, la marque a donc investi dans la visibilité, les animations commerciales et les outils de CRM. « En 2010, nous avons mené environ 130 campagnes de marketing direct », conclut Grégory Feller, responsable marketing direct et magasins. Partout où un Proxi Shop a ouvert, les commerciaux ont accru leur chiffre d’affaires. Aussi, Würth a-t-il décidé d’accélérer le développement du réseau. En 2011, une vingtaine implantations seront inaugurées, dont une dans Paris. « Nous allons également démarrer la vente sur Internet, début 2011 pour nos clients grands comptes, puis progressivement pour tous nos clients », explique Joël Helmer.
