«Petit à petit, les gens se rendent compte de notre sérieux. Mais il est n’est pas facile de percer avec une nouvelle technologie », constate Romain Job, co-gérant de Windspectra, PME spécialisée dans l’étude des vents. Arnaud Blethon, gérant d’Eurolab 3D, le vit lui aussi au quotidien. « Le plus difficile est de démarrer : convaincre le client de la qualité de son produit et se faire ses premières références. » A mi-chemin de son premier exercice, il a déjà engrangé 70 000 euros de chiffre d’affaires, pour un prévisionnel de 110 000 euros sur l’année. « Nous avons à ce jour décroché sept marchés, dont la modélisation en 3D du projet du centre nautique du Grand Chalons. » C’est surtout une première référence intéressante pour cette jeune entreprise bourguignonne qui dit avoir six mois devant elle de carnet de commandes.
Pour ces jeunes dirigeants qui proposent un produit innovant ou une prestation de service originale, la prospection commerciale est le nerf de la guerre. Faire connaître leur offre constitue une grande partie de leur emploi du temps les deux premières années. Pour y parvenir, chacun sa méthode. A défaut d’être révolutionnaire, celle de Denis Fournereau, président d’Arcoos, est efficace. « Toutes les semaines, j’envoie à cinq prospects ma plaquette. La semaine suivante, je leur téléphone. En dix semaines, cela m’a permis de me constituer une base de données de cinquante maîtres d’ouvrage », explique le dirigeant de cette société réalisant des missions de suivi de chantiers. Stéphane Couret, gérant d’Aquaterra, mise à la fois sur les nouvelles technologies et le contact direct : « Au départ, j’ai juste mis en place un site Internet pour crédibiliser l’entreprise. Mais j’ai été surpris par l’importance de la fréquentation. Mon autre axe de promotion est la participation à des salons locaux, qui ne coûte pas plus de 2000 euros et qui permet de remplacer des dizaines de déplacements chez des clients potentiels. » Pour sa part, Renaud Chapuis, gérant de Téréo, PME aquitaine spécialisée dans les études de sol, a réinvesti une partie de ses résultats 2004 dans du prospect téléphonique. « Industriels, collectivités locales, propriétaires immobiliers. Nous qualifions notre fichier. Aujourd’hui, ça commence à porter ses fruits », se félicite-t-il.
Miser sur les prescripteurs. Si le contact direct avec les clients est indispensable, il est également nécessaire de se servir des prescripteurs. « Pour nos dalles de correction acoustique verticales, les architectes nous prescrivent, indique Didier Pancher, P-DG de 340 Technologies. Mais les rencontrer prend du temps. Je vais donc embaucher un commercial pour s’y consacrer. » Le référencement auprès des administrations ou des grands groupes est tout aussi important. C’est en tout cas l’avis de David Dray, dirigeant de Casanova, concepteur/fabricant de solutions de câblage VDI pour le résidentiel : « Nos clients directs sont les vendeurs de matériel électrique, mais les groupes de BTP et les promoteurs ont la possibilité de nous inscrire dans leur cahier des charges, ce qui oblige les électriciens à se servir de nos produits. Cela crée un effet de chaîne très bénéfique pour nous. »
