De la fumisterie aux poêles
Très tôt engagé dans l'armée, Pierre Labernarie y a pratiqué de multiples métiers au cours de ses quatorze missions à l'étranger. À son retour dans le civil, il obtient un BTS en gestion des forêts puis un BTS technico-commercial, et exerce différents métiers : chauffeur-livreur de matériaux, responsable logistique… Il se rend alors compte qu'il a très envie de travailler seul. « J'ai embrayé sur une formation de ramoneur-fumiste au Costic, puis je suis devenu artisan en juin 2018 », se souvient-il.
« Être ramoneur-fumiste, ce n'est pas uniquement nettoyer des conduits, c'est avant tout assurer un diagnostic de l'installation de chauffage, de son vieillissement et contrôler le respect des normes, afin d'assurer la sécurité des occupants, le tout selon le . Au fil des interventions, j'ai constaté qu'il y avait énormément de non-conformités, et mes clients me demandaient qui pouvait remédier à ces problèmes. Voilà pourquoi, un an après le démarrage de mon activité, j'ai contracté les assurances nécessaires. Je me suis d'abord attelé à la mise aux normes avec des conduits Mo-dinox, puis à la pose de foyers avec Fondis. Avec ces deux fabricants, j'ai été très bien accompagné, que ce soit au téléphone ou sur le terrain. »
La maîtrise du pellet
Pour Pierre Labernarie, les combustibles bois et le pellet découlaient naturellement de la progression de l'activité. L'installation de poêles à pellets représente aujourd'hui 65 % de son activité. « Cette technologie demande des compétences particulières pour les dépannages. Je constate que 80 % des problèmes que rencontrent mes clients sont dus à des défauts d'entretien et de maintenance. Une petite action de nettoyage et de dépoussiérage quasi quotidienne doit être complétée par une révision annuelle réalisée par un professionnel. J'installe aujourd'hui des poêles à pellets Wodtke, une marque allemande haut de gamme. Il s'agit d'équipements à convection naturelle, sans ventilateurs. »
Un conseil ? « Il faut assurer un dimensionnement correct. Cela passe par la maîtrise du produit. Je conseille de ne pas vendre ce que veut le client, mais plutôt ce dont il a besoin, tout en trouvant un bon compromis avec ses goûts en design », souligne l'artisan. Pour lui, le bois assure un feu « plaisir », alors que le pellet promet un feu « confort ». Le poêle à pellets doit plutôt être vendu comme un chauffage d'appoint, en complément d'un chauffage principal, même s'il peut être utilisé seul pendant une période de l'année .
L’expérience des relations humaines
« L'artisan a besoin d'être expérimenté au sens large. Être un bon technicien ne suffit pas : il faut être un bon gestionnaire ! ». Pierre Labernarie souligne l'importance du savoir-être, de l'écoute, du sens commercial, et tout cela si possible en restant naturel. Pour lui, travailler seul ne veut pas dire être asocial, bien au contraire. « Mes nombreuses expériences, notamment en relations humaines, me permettent de changer de typologie de client dix fois par jour sans juger personne, et en répondant au mieux aux attentes de chacun », avance-t-il.
« L'écoute est primordiale. Pour moi, être artisan, c'est avoir au maximum trois salariés dans l'entreprise. Je veux être présent sur les chantiers et rester au contact des clients, du terrain, c'est mon fil rouge ! Avec eux, je dois percevoir une affinité, faute de quoi l'intérêt du chantier s'efface. Cela passe par une relation de confiance dès le premier rendez-vous, et pas par une froide entente commerciale autour d'un prix. »
Pierre Labernarie n'a pas besoin de salle d'exposition, car les démonstrateurs sont ses clients : « En accord avec eux, j'organise la visite de mes prospects. Je les laisse échanger librement. Les uns sont ravis de montrer une installation dont ils sont satisfaits, les autres apprécient le fait de voir réellement ce que je leur propose. C'est là un partage d'expérience, souvent de proximité, avec une bonne dose d'humanisme. Ces rencontres permettent à mes prospects de constater le sérieux de la pose et du SAV. »
