D'un marché de demande on est passé à un marché d'offre. Les entrepreneurs du BTP doivent intégrer une dimension commerciale à leur métier. D'où la nécessité de recruter un commercial qui complétera les connaissances techniques du personnel par des principes de ventes purs. Il devra aussi organiser une équipe de vente. La négociation commerciale avec le client est primordiale. Un exercice périlleux qui s'apprend. Règle de base : une bonne préparation à l'entretien. Qui va-t-on rencontrer ? Quels sont ses besoins ? Que peut apporter l'entreprise à son client ? Lors de l'entretien, il faut mettre en valeur son savoir-faire. Une relation de confiance et de reconnaissance doit s'établir. Avant de vendre un produit, l'entreprise vend son image. Le premier contact est crucial. Devis faits à la va-vite, accueil téléphonique peu professionnel... autant de points facilement améliorables. La plaquette commerciale soignée, avec des références réactualisées, sera confiée à un professionnel. Les devis pourront s'accompagner d'un support visuel du projet, pour se démarquer de la concurrence.
CONSEILS PRATIQUES
Bien choisir le commercial car il représente l'entreprise.
Lui faire confiance et lui laisser une certaine autonomie.
Mettre en place une rémunération incitative.
Lui laisser du temps pour bien connaître les clients et les faire parler de leurs besoins.
Faire appel à des professionnels pour la réalisation des documents commerciaux.
Sensibiliser tous les collaborateurs au contact client, en particulier les collaborateurs de chantier et prévoir une formation aux techniques de vente.
